Gli obiettivi SMART sono obiettivi scritti per essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e definiti nel tempo (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). Invece di aumentare le vendite, scrivi il numero, la metrica e la scadenza. Il formato ti costringe a decidere in anticipo cosa conta come successo, così chiunque può verificare in seguito se l'hai raggiunto.
Prendi ogni lettera alla lettera. Specifico: indica la metrica e l'azione. Misurabile: indica il numero e dove lo leggi. Raggiungibile: verificalo rispetto alle tue risorse, non alle tue speranze. Rilevante: collegalo al risultato di cui l'azienda ha bisogno quest'anno. Definito nel tempo: indica una data.
Un esempio. Debole: ottenere più clienti. SMART: aumentare i clienti paganti da 45 a 93 entro il 31 dicembre, misurato nel sistema di fatturazione. Ora fai i conti, perché è a questo che serve il formato. Restano sei mesi e ti servono 48 clienti in più, quindi 8 clienti netti nuovi al mese. Se perdi 2 clienti al mese, ti servono 10 nuove iscrizioni al mese per arrivare a 8. Se il tuo tasso di conversione vendite è del 20 percento, questo significa 50 conversazioni qualificate al mese, ovvero circa 12 a settimana. A questo punto puoi vedere se l'obiettivo è raggiungibile con due venditori, e puoi correggere il numero prima che l'anno inizi invece di spiegare il mancato risultato a dicembre.
Dove i founder sbagliano. Rendono gli obiettivi misurabili ma non raggiungibili, come triplicare il fatturato in tre mesi con lo stesso team e lo stesso budget. Scelgono numeri facili da misurare ma irrilevanti, come i follower sui social, mentre il flusso di cassa resta non osservato. E fissano quindici obiettivi insieme, così nessuno riceve abbastanza attenzione. Tre obiettivi a trimestre, ciascuno con un responsabile nominato e una data, funziona meglio di una lunga lista che nessuno legge.
