Uno stakeholder è qualsiasi persona o gruppo influenzato dalla tua azienda o in grado di influenzarla: founder, dipendenti, clienti, fornitori, investitori, finanziatori, proprietari immobiliari, enti regolatori e vicini. Gli stakeholder non sono solo i proprietari. Mapparli mostra le cui decisioni possono fermare il tuo piano e di chi hai bisogno del sostegno prima di iniziare.
Ordina gli stakeholder in base a due domande: quanto li influenza una decisione, e quanto potere hanno su di essa? Una banca che ti presta 80.000 euro ha alto potere e alto interesse, quindi riceve un aggiornamento mensile. Un giornale locale ha basso potere e basso interesse, quindi non riceve nulla finché non hai notizie.
Un caso concreto. Un founder apre un piccolo panificio in un edificio residenziale. Il proprietario dell'immobile deve approvare l'impianto di aspirazione. I vicini possono lamentarsi delle consegne alle 4 del mattino. L'ispettore alimentare controlla se puoi aprire o meno. La banca finanzia il forno. Quattro stakeholder, nessuno dei quali è un cliente, e ognuno di loro può ritardare l'apertura di mesi. Parlare con l'ispettore alimentare prima di firmare il contratto d'affitto costa un pomeriggio. Scoprire il problema dopo può costare un anno d'affitto.
Nella vendita business-to-business, il termine ha un significato più ristretto: le persone dentro un'azienda cliente che influenzano un acquisto. Un accordo software può coinvolgere un utente che lo vuole, un manager che approva il budget, e una persona IT che può rifiutarlo. Vendere solo all'utente entusiasta è il motivo abituale per cui gli accordi si bloccano.
L'errore frequente è trattare la mappatura degli stakeholder come una formalità per le grandi aziende. Il secondo è confondere gli stakeholder con gli azionisti. Gli azionisti possiedono parte dell'azienda. Gli stakeholder potrebbero non possedere nulla e decidere comunque se ottieni un permesso, un contratto di fornitura, o una strada tranquilla. Elenca i tuoi, annota cosa vuole ciascuno, e decidi con quale frequenza parlerai con loro.
