Un mercato a due versanti mette in contatto due gruppi di utenti diversi e crea valore facendoli incontrare: autisti e passeggeri, host e ospiti, venditori e acquirenti. Nessuno dei due lati è utile senza l'altro. Chi gestisce la piattaforma fissa i prezzi per entrambi i lati e di solito guadagna una commissione su ogni transazione invece di vendere un prodotto.
La parte difficile è l'avvio. I venditori non si iscrivono a un marketplace vuoto, e gli acquirenti non lo visitano senza venditori. Questo è noto come il problema dell'uovo e della gallina. Le risposte abituali sono: sovvenzionare un lato, ad esempio con inserzioni gratuite finché non esiste volume; iniziare in una sola città o in una categoria ristretta così che la densità sembri alta; oppure rendere il prodotto utile per un solo lato prima che inizi qualsiasi abbinamento.
L'economia richiede volume. Supponi di prendere una commissione del 10 percento e che la prenotazione media sia 80 euro, quindi guadagni 8 euro per abbinamento. Per raggiungere 25.000 euro di fatturato mensile ti servono 250.000 euro di volume di transazioni, ovvero 3.125 prenotazioni al mese, o circa 100 al giorno. Scrivi presto quel numero. È di solito molto più grande di quanto i founder si aspettino.
Il pricing raramente resta simmetrico. Il lato più scarso o più sensibile al prezzo ottiene lo sconto, e il lato che guadagna di più paga. I ristoranti pagano la piattaforma di consegna; i clienti pagano poco oltre il cibo.
Dove i founder sbagliano: costruiscono entrambi i lati insieme in un mercato grande e finiscono con troppo pochi di ciascuno, così nessuno trova un abbinamento. La densità conta più della portata. Venti venditori in un solo codice postale funzionano meglio di 2.000 sparsi in un intero paese. Un secondo errore è ignorare il rischio che le due parti si incontrino tramite te e poi trattino direttamente per evitare la tua commissione. Le piattaforme contrastano questo con gestione dei pagamenti, garanzie, assicurazione o recensioni che funzionano solo dentro il sistema.
Questo pattern è una delle 43 opzioni di modello di business verificate rispetto a ogni idea, quindi compare in un piano generato ogni volta che un concetto ha due gruppi di utenti che hanno bisogno l'uno dell'altro.
