Average Revenue Per User(ARPU)は、一定期間内に顧客1人当たりで得られる売上のことです。その期間の総売上をアクティブな顧客数で割って求めます。ARPUは通常、月単位で示されます。成長が顧客数の増加によるものか、価格上昇によるものか、あるいはその両方かを示してくれます。
自動生成される事業計画では、ARPUを使って売上予測を組み立てます。見込み顧客数にARPUを掛け合わせることで売上の行が得られ、これは当て推量の合計額よりも説明しやすくなります。
例を挙げます。6月にあなたのアプリは1,800人のアクティブな顧客から48,600ユーロを売り上げ、ARPUは27ユーロになります。7月には売上が55,000ユーロに増え、顧客数は2,300人になったため、ARPUは23.91ユーロに下がります。売上は13パーセント伸びましたが、顧客1人当たりの価値は11パーセント下がりました。これは通常、新規顧客がより安いプランを選んだか、割引キャンペーン経由で獲得されたことを意味します。
ARPUは獲得コストと並べて見るべき数字です。月27ユーロの顧客を獲得するために90ユーロを支払い、平均継続期間が14か月だとすると、その顧客は378ユーロの売上をもたらします。それが採算に合うかどうかは、378ユーロという数字そのものではなく、利益率次第です。
よくある間違いは2つあります。1つ目は、支払い済みでアクティブな顧客ではなく、登録者全体で割ってしまうことです。休眠中の無料アカウントが何千とあると、ARPUはゼロに近づき、数字として使い物にならなくなります。何を「アクティブ」とするか定義を決め、書き留め、変えずに使い続けてください。
2つ目は、理由を確認せずにARPUの上昇を良い知らせと受け取ってしまうことです。安価な顧客が解約し、高額な顧客だけが残ってもARPUは上昇します。売上は横ばいか下降していても、ARPUは改善することがあります。ARPUは必ず顧客数と総売上と併せて読んでください。
