限界利益とは、1回の販売から、その販売にかかった変動費を差し引いた後に残る金額のことだ。これは固定費を賄うために貢献し、固定費を支払い終えた後は利益となるお金である。1個あたりのユーロ額として表すことも、販売価格に対する割合として表すこともできる。
この数字を使って、2つの問いに答えることができる。この製品をそもそも販売すべきか、そして何個売る必要があるか、という問いだ。
例を挙げる。あるパン屋がサンドイッチを6.50ユーロで販売している。材料費は2.10ユーロ、包装費は0.25ユーロ、カード手数料は0.15ユーロだ。変動費は2.50ユーロなので、限界利益はサンドイッチ1個あたり4.00ユーロ、価格の約62パーセントとなる。固定費は月8,000ユーロだ。8,000ユーロを4.00ユーロで割ると、損益分岐点は月2,000個となり、毎日営業する店舗であれば1日あたり約67個に相当する。
創業者は限界利益を利益と混同しがちだ。しかし限界利益は利益ではない。限界利益が4.00ユーロの製品でも、固定費8,000ユーロに対して400個しか売れなければ、依然として赤字になる。
2つ目の間違いは、割合が低く見えるという理由だけで製品を切り捨てることだ。25パーセントの卸売注文が、60パーセントの小売商品を上回ることもある。総限界利益を決めるのは数量だからだ。割合だけでなく、月あたりのユーロ額で比較すること。
3つ目の間違いは、製品が消費する時間を無視することだ。限界利益が30ユーロあっても3時間かかるオーダーメイドケーキは、時間あたり10ユーロの稼ぎにしかならない。1時間に6個作れるサンドイッチなら、時間あたり24ユーロだ。限界利益は、時間、オーブンの容量、棚のスペースなど、あなたにとって最も希少な資源で割って考えること。
