Defensibilityとは、競合他社が本気で試みたときに、あなたの顧客を奪うことがどれだけ難しいかを示すものだ。それは、攻撃側が費やさなければならないもの、すなわちお金、時間、あるいは買うことのできないアクセス権によって測られる。どんなに見た目が優れていても、開発者なら誰でも3週間で作り直せる製品は、Defensibilityが低い。
Defensibilityとmoat(堀)は、一つの概念を2つの側面から表したものだ。moatは構造そのものであり、Defensibilityは、競合が特定の顧客を引き抜こうとしたときに実際に直面する困難さを指す。市場単位ではなく、顧客単位でテストするものだ。
例を挙げる。あなたは900の中小企業に記帳ソフトを販売しており、各アカウントには3年分の分類済み取引データが蓄積されている。乗り換えるには、そのデータをエクスポートし、再インポートし、履歴を再確認する必要がある。会計士の作業時間8時間、時給65ユーロと見積もると、その顧客にとって乗り換えコストは520ユーロになる。月額29ユーロを請求する競合であれば、それを埋め合わせるだけでもおよそ18か月分を無料にする必要がある。18掛ける29は522ユーロだからだ。これが、数字で示せるDefensibilityだ。
その源泉となるのは、顧客があなたの製品を使ったからこそ存在するデータ、顧客が依存しているシステムへの統合、契約、規制上の認可、そして競合がお金で手に入れられない販路などだ。
よくある誤解は、Defensibilityを秘密主義と同一視することだ。コードを隠しても、守られるものはほとんどない。競合が模倣するのは実装ではなく、目に見える製品そのものだからだ。もう一つの誤解はタイミングに関するものだ。多くの創業者は、まるでローンチ時点ですでにDefensibilityが存在しているかのように書いてしまう。初日の時点では、守れるものはほとんど何もない。
Foundorが生成する事業計画では、競合分析のセクションでDefensibilityが取り上げられる。説得力のある答えとは、具体的なものだ。あなたのビジネスの中で時間とともに蓄積されていくものは何か、そして競合が追いつくために何を費やす必要があるかを明記すること。
