経済的モートとは、利益が攻撃を受けても生き残る構造的な理由のことです。競合はあなたの利益率を見て、それを欲しがり、奪おうとします。モートとは、それを阻むもの、すなわち特許、ネットワーク効果、スイッチングコスト、独占的な供給契約、あるいは競合が真似できないコスト構造のことです。モートがなければ、高い利益率は市場平均へと下がっていきます。
モートにはいくつかの典型的な形があります。ネットワーク効果は、新しいユーザーが増えるたびに他のユーザーにとって製品の価値が高まるものです。スイッチングコストは、離脱に費用がかかるものです。コスト優位性は、同じ品質をより安く生産できるものです。無形資産は、特許やライセンス、指名買いされるブランドなどです。効率的規模は、市場が1社か2社しか支えられない場合です。
例を挙げます。あなたのマーケットプレイスは4,000人の買い手と800人の売り手をつないでいます。競合は40人の売り手で参入します。800件の出品と40件の出品を比較する買い手は、あなたのプラットフォームを使い続けるため、競合には買い手がほとんど集まらず、売り手にも参加する理由が乏しくなります。その競合が月に20人の売り手を獲得できたとしても、800人に到達するには38か月かかり、その間ずっと両サイドに費用をかけ続けることになります。この差こそがあなたのモートであり、競合が努力している間にも広がり続けます。
よくある誤解が2つあります。1つ目は、単なる先行を「モート」と呼んでしまうことです。6か月先行しているのはリードにすぎません。競合は6か月働けばそれを埋められるからです。モートとは、成長するほど越えにくくなるものです。2つ目は、顧客がまったく感じないものをモートだと主張することです。独自技術が守りとして機能するのは、それが無くなったときに顧客が気づく場合だけです。
アーリーステージの企業がすでにモートを持っていることはめったにありません。Foundorが生成する計画には、競合分析のセクションにモートの項目が含まれます。実用的な書き方は、まだ持っていない防御力を主張するのではなく、何を目指して構築しているのか、そのために何が必要かを具体的に示すことです。
