定額制とは、一定期間内であれば使い放題、または十分に緩やかな上限のもとで利用できる、固定価格の料金体系のことです。顧客はサービスを1回使っても50回使っても同じ金額を支払います。これにより予想外の請求への不安がなくなり、ヘビーユーザーが支払う額以上のコストをかけない限り、あなたにとっても予測可能な収益がもたらされます。
ジム、携帯電話の料金プラン、ストリーミングサービスの定期購読はいずれも定額制で運営されています。顧客が買っているのは、使用回数を数えなくてよいという自由です。
リスクは利用者の構成にあります。月30ユーロを1,000人の会員から徴収するジムを例にすると、1回の来店には清掃、光熱費、人件費として2ユーロのコストがかかるとします。900人の会員が月4回来店すれば、コストは7,200ユーロです。100人の会員が月20回来店すれば、コストは4,000ユーロです。売上は30,000ユーロ、変動費は11,200ユーロで、家賃、設備、人件費に充てられる分は18,800ユーロ残ります。ここで構成を変えてみます。会員の半数が月20回通うようになると、変動費は24,000ユーロに増え、残るのはわずか6,000ユーロになります。価格は変わっていません、変わったのは行動だけです。
定額制は、まさに最もコストのかかる顧客を引き寄せます。なぜなら、サービスを集中的に使うつもりの人ほど、あえて定額制を選ぶからです。これは失敗ではなく、通常のことです。価格設定は、初日の利用構成ではなく、最終的にたどり着く利用構成に合わせて行う必要があります。
多くの事業者は、フェアユースという形で上限を設けています。一定量を超えると速度が落ちるデータ上限、月あたりのチケット枚数の上限、1アカウントにつき1ユーザーまでといった制限です。上限は分かりやすい言葉で明示してください。使い放題とうたいながら実際には速度制限をかけると、苦情や返金につながります。
定額制には情報面のコストもあります。全員が同じ金額を支払うため、請求書を見ただけでは誰が価値を得ているかが分かりません。だからこそ利用状況を別途計測し、利用頻度の低い顧客に注意を払う必要があります。そうした顧客が真っ先に解約するからです。自動生成される事業計画では、定額制は従量課金と並ぶ収益オプションの一つとして提示されます。
