隠れた収益とは、事業がすでに得ている、あるいは得られるはずなのに、独立した収益項目として計上していない活動から生まれるお金のことです。それは既存の業務の中に潜んでいます。請求していないサービス、未利用の余剰能力、データ、廃棄物、無償で提供している付加サービスなどです。それに名前を付けることで、見えていなかった流れが測定可能な収益源に変わります。
隠れた収益を見つけるには、顧客のためにすでに行っていることをすべて書き出し、そのうちどの部分が無料になっているかを確認します。自転車を修理する工房が、顧客に頼まれて冬の間、40台の自転車を無料で保管しているとします。1台につき5か月間で60ユーロとすると、その工房はシーズンごとに2,400ユーロを請求し損ねていることになります。作業自体はすでに行われており、足りないのは価格設定だけです。
2つ目に確認すべきなのは余剰能力です。午前11時までオーブンを稼働させているパン屋には、1日6時間の空き時間があります。その時間を週3日、小規模なケータリング業者に1時間25ユーロで貸し出せば、週450ユーロ、52週間で年23,400ユーロが加わります。新しい設備は必要ありません。
事業計画では、隠れた収益は収益モデルのセクションに、主力製品と並べて記載されます。Foundorが生成する計画も同様で、主要な収益源と副次的な収益源を分けて示すことで、読み手は予測がどれだけ一つの収益源に依存しているかを把握できます。
よくある間違いが2つあります。まず、創業者は隠れた収益をタダで手に入るお金だと考えがちですが、そうではありません。冬季保管に課金すれば、時間、保険料、そして場合によっては顧客が離れていくというコストがかかります。計画に数字を入れる前に、こうしたコストを差し引いてください。次に、創業者は小さな収益源を5つ積み上げて、その合計を確実なものとして扱ってしまいます。それぞれの収益源には、個別の需要確認が必要です。ケータリング業者にオーブンの時間が欲しいかどうか一度も尋ねたことがなければ、その23,400ユーロは予測ではなく仮説にすぎません。一度に一つの収益源だけを検証してください。
