アイデアルカスタマープロファイル(ICP)とは、あなたの製品から最も価値を得て、かつ提供コストが最も低い顧客のタイプを表したものです。法人向けの場合は、業界、企業規模、予算、使用ツール、購買のきっかけとなる出来事といった企業属性を挙げます。個人向けの場合は、状況、予算、解決しようとしている課題を挙げます。
ICPは個人を表すものではありません。バイヤーペルソナは、34歳のオフィスマネージャーといった個人を描写します。ICPは、あなたが求めるアカウントや世帯を描写します。たとえば、診療チェアが3台から8台で、社内に請求担当者がおらず、いまだに紙の予約帳を使っている歯科医院、といった具合です。
ICPは希望ではなく、手元にあるデータから作成してください。既存の顧客を利益率と手間の両面で並べ替えます。ある記帳ツールでは、従業員5人から20人の顧客が月89ユーロを支払い、26か月継続し、四半期あたり1.2件のサポートチケットを開くことが分かったとします。従業員100人を超える顧客は月300ユーロを支払いますが、継続期間は9か月で、四半期あたり14件のチケットを開きます。生涯売上は2,314ユーロ対2,700ユーロですが、サポート負荷は約12倍です。月々の支払額は少なくても、小規模なセグメントの方がより良いICPだということになります。
事業計画では、ICPは市場や営業のセクションの中で、顧客数の見積もりよりも前に配置されます。Foundorが生成する計画でも、市場規模の数字より前にICPを置きます。セグメントの定義によって、どの市場規模の数字が当てはまるかが決まるからです。
最も多い間違いは、ICPを広く書きすぎることです。「ヨーロッパの中小企業」という定義は誰も除外せず、マーケティングにとってのフィルターになりません。使えるICPとは、ある企業を見て10秒以内に「対象外」と判断できるものです。2つ目の間違いは、プロファイルを不変のものとして扱うことです。新規顧客が20人から30人増えるたびに書き直してください。最初の顧客に合っていたプロファイルが、50人目の顧客にも合うことはめったにありません。
