リードジェネレーションとは、あなたから購入する可能性のある個人や企業を見つけ、連絡手段を収集する活動のことです。リードとは、名前に加えて、フォローアップするための許可または理由が付いたものです。よくある獲得元は、検索広告、コンテンツ、イベント、コールドアウトリーチ、紹介、パートナーシップです。単に件数を増やすことだけが目的ではありません。
重要なのはリード単価ではなく、獲得した顧客あたりのコストです。逆算してみましょう。広告に2,000ユーロを使い、200件のリードを得たとすると、リード単価は10ユーロです。リードのうち20パーセントが商談に応じるなら、40件の商談になります。そのうち25パーセントが購入すれば、顧客数は10人で、顧客獲得単価は200ユーロです。顧客が生涯で600ユーロを支払い、そのうち300ユーロが提供コストだとすると、300ユーロが手元に残り、そのチャネルは機能しています。どこか一つの数字を変えるだけで結果は変わります。リードのうち商談に応じるのが10パーセントだけなら、顧客は5人、1人あたり400ユーロとなり、利益は消えてしまいます。
合計だけでなく、各段階を計測してください。電話に一度も出ない安価なリードは、成約する40ユーロのリードよりも結局は高くつきます。
リードは通常、購買準備度によって振り分けられます。チェックリストをダウンロードした人と、見積もりを依頼した人は同じではありません。それぞれ異なる扱いをしてください。前者には数週間かけて役立つ情報を届け、後者には1日以内に電話をかけます。
よくある誤解は、リードジェネレーションがフォーム入力で終わると考えることです。実際に終わるのは、誰かがフォローアップしたときです。広告の文言よりも対応の速さの方が結果を左右し、小規模なチームがすでに費用を払ったリードを失うのは、このフォローアップの段階です。もう一つの誤解は、連絡先リストを購入することです。購入した連絡先はあなたとの関係がなく、あなたの国の同意規則に違反する可能性があり、送信者としての評判を損ないます。
