ロックイン効果とは、競合への乗り換えに顧客が費用、時間、データといったコストを負担しなければならないために、より良い選択肢が現れても顧客がとどまり続ける状態のことです。そのコストとは、契約、独自のファイル形式、蓄積された履歴、従業員の研修、あるいはあなたのシステムでしか動かないハードウェアなどです。ロックインは継続率を高め、価格への圧力を弱めます。
顧客がなぜとどまるのかを示す例です。ある企業が、あなたの会計ソフトを5年間使い続けているとします。競合は月10ユーロ安く、年間120ユーロの節約になります。移行には、記録のエクスポート、勘定科目の再マッピング、残高の確認、2人の従業員の再研修が必要で、1時間50ユーロの作業を40時間とすると2,000ユーロかかります。年間120ユーロの節約では、その乗り換えが元を取るまでにほぼ17年かかります。この数字では誰も乗り換えません。
ロックインにはいくつかの形があります。契約によるもの(最低契約期間や解約予告期間)、技術によるもの(データ形式、ハードウェア、連携機能)、データによるもの(あなたのシステムに蓄積された長年の履歴)、そして学習によるもの(業務の進め方を熟知した従業員)です。最も強力なタイプは、顧客であり続ける期間が長くなるほど、自然と強まっていきます。
価値によって生まれるロックインと、妨害によって生まれるロックインの間には一線があります。エクスポートを不可能にしたり、解約ボタンを隠したり、自分自身のデータを取り戻すのに料金を課したりすれば、機会があればすぐに離れていき、その理由を他人に話す顧客を生み出します。EUでは、個人が自身の個人データを一般的で機械可読な形式で受け取る法的権利も持っているため、エクスポート機能は任意のものではありません。
代わりに、有益な形のロックインを築いてください。顧客がすでに使っているツールとの連携、時間とともに価値が増していく履歴、保存された設定やテンプレートなどです。これらはいずれも、誰かを罰することなく、離脱のコストを高めます。
この効果を反対側からも見てください。あなたの会社が一つの決済プロバイダー、一つのマーケットプレイス、一つの広告チャネルの上に成り立っているなら、ロックインされているのはあなた自身です。
ロックインは、自動生成される事業計画の中で評価対象パターンの一つとして登場します。
