ピボットとは、顧客、課題、プロダクト、収益モデルのうち、事業の中核となる要素を一つ、意図的に変えることです。学んだことは維持したまま、一つの変数だけを変えます。ピボットは諦めることではなく、料金ページのちょっとした調整でもありません。
ピボットのサインは、気分ではなく証拠から得られます。三つのことを見てください。何人に話を聞いたか、そのうち何人が実際にお金を払ったか、そして払った人がその後も継続したかです。例を挙げます。12か月間で300回の営業対話、40件の無料トライアル、3人の有料顧客があり、その3人のうち1人が数か月おきに解約しています。これは広告予算を増やせば解決するようなマーケティングの問題ではありません。オファーがニーズに合っていないのです。
ピボットにはいくつかの種類があります。プロダクトを維持したまま顧客を変えることができます。たとえば個人向けから法人向けへの転換です。顧客を維持したままプロダクトを変えることもできます。たとえば人気のある一機能をプロダクト全体に育てることです。両方を維持したまま、課金方法だけを変えることもできます。
最後のタイプの具体例です。ある代理店は、プロジェクトごとに4,000でカスタムダッシュボードを販売し、月に1件程度成約しているため、月間売上は4,000で、案件を一つひとつ個別に売る必要があります。この会社は同じ作業をセルフサービス型の商品として月額79でパッケージ化します。同じ月4,000に到達するには51人の契約者が必要です。構築には時間がかかりますが、創業者が休暇を取っても止まりません。両方の数字を書き出すことで、この決定は感情論ではなく議論できるものになります。
よくある間違いは二つあります。一度にすべてを変えると、どの変更が効いたのかわからなくなり、何も学べません。そしてどんな小さな調整もピボットと呼んでしまうと、実は何もきちんと検証していないという事実が隠れてしまいます。一つの変数だけを変え、期限と目標を設定し、その上で結果を判断してください。
