価格戦略とは、価格を設定し変更するための方法と、その背後にある考え方のことです。コストプラス法、バリューベース法、競合ベース法が代表的な三つの手法です。この戦略は定価だけでなく、割引、パッケージ、値上げのタイミングもカバーします。ページに書かれた一つの数字ではありません。
まず、自分が販売するものに合った手法を選びましょう。コストプラス法は、単位コストが明確な製品に向いています。バリューベース法は、顧客の節約額を測定できるサービスやソフトウェアに向いています。競合ベース法は、比較可能な商品がひしめく市場に向いていますが、通常は利益率が薄くなります。
例を挙げます。あなたの単位コストは12ユーロです。コストプラス法でマークアップを60パーセントとすると、価格は19.20ユーロになります。次に価値を見てみましょう。この商品は顧客の月間5時間を節約し、その顧客の1時間の価値が30ユーロだとすると、節約額は月150ユーロです。それに対して39ユーロという価格は十分正当化でき、コストプラス価格では1単位あたり約20ユーロを取りこぼしていたことになります。
ほとんどの創業者が犯す間違いは、不安から価格を低く設定しすぎることです。まず数字を計算してみましょう。月に1,000個を20ユーロで販売しているとします。売上は20,000ユーロ、単位コスト12ユーロなので貢献利益は8,000ユーロです。価格を22ユーロに上げて数量が10パーセント減ったとします。すると900個を19,800ユーロで販売し、商品コストは10,800ユーロ、貢献利益は9,000ユーロになります。売上は減りましたが、利益は1,000ユーロ増えました。
二つ目の間違いは、価格を永久に固定されたものとして扱うことです。あなたの戦略には、いつ価格を見直すか、割引の条件は何か、どのパッケージを推すかを明記すべきです。顧客に「なぜ19ではなく39なのか」と聞かれたら、答えはあなたのコストではなく、顧客の節約額を説明するものであるべきです。
