リカーリング収益とは、通常サブスクリプションやサービス契約から生じる、予測可能なスケジュールで繰り返し発生する収益のことです。月次ではMRR(月次経常収益)、年次ではARR(年間経常収益)として報告されます。単発の販売、初期設定料金、単発のコンサルティング案件はそれ自体では繰り返し発生しないため、含まれません。
投資家は予測しやすいという理由から、単発の収益よりもリカーリング収益を高く評価します。サブスクリプション型ビジネスの自動生成される事業計画では、単一の売上合計ではなく、財務セクションでMRRを報告します。
MRRは、すべてのアクティブな顧客が月々支払う金額の合計として計算します。例を挙げます。29ユーロプランの顧客が340人、99ユーロプランの顧客が45人だとします。これは9,860ユーロと4,455ユーロの合計となり、MRRは14,315ユーロです。ARRはその12倍で171,780ユーロになります。
年間契約は正規化する必要があります。12か月分として一度に960ユーロを支払う顧客がいる場合、MRRに加算されるのは960ユーロではなく80ユーロです。そうしないと、事業の実態とは無関係に、グラフが1月に急上昇し2月に急落することになります。
さらに2つの間違いがあります。第一に、創業者は支払い済みの顧客ではなく登録者数を数えてしまいます。無料トライアルは、実際にお金が動くまではMRRに含まれません。第二に、単発の収益をこの数字に混ぜてしまいます。5,000ユーロのオンボーディング料金は実際の収益ですが、それをMRRに含めるとARRが6万ユーロ過大に見積もられます。
毎月の純新規MRRを追跡してください。新規顧客とアップグレードを加え、ダウングレードと解約を差し引きます。この1本の指標だけで、事業が表面下でも成長しているかどうかが分かります。少数の大口顧客の新規契約が多数の小規模解約を覆い隠している場合、MRRの合計は増えていても実際の傾向は悪化していることがあります。
