販売チャネルとは、製品が対価を支払う顧客のもとに届くまでの経路のことです。直接チャネルには自社のウェブサイト、店舗、営業チームなどが含まれます。間接チャネルは、小売業者、卸売業者、代理店、マーケットプレイス、エージェントといった他者を介します。それぞれのチャネルには、独自のコスト、利益率、そして顧客関係に対するコントロールの度合いがあります。
チャネルを比較する際は、数量ではなく1個あたりの手元に残る金額で比較してください。あるせっけん職人は、自社サイトで石けんを1個12ユーロで販売し、送料2ユーロと決済手数料0.40ユーロを支払うため、手元に残るのは9.60ユーロです。製造コストが3ユーロなので、直接販売の利益は6.60ユーロです。同じ石けんを小売業者に卸すと、卸価格は6ユーロなので卸売の利益は3ユーロです。1個あたりで見ると直接販売の方が良さそうに見えます。しかし、小売業者は彼女側でのマーケティング費用なしに月400個を発注する一方、ウェブサイトでは300ユーロの広告費をかけて先月90個しか売れませんでした。月あたりで見ると、卸売は1,200ユーロの利益を生み、直接販売は594ユーロから広告費300ユーロを差し引いた294ユーロの利益にしかなりません。
事業計画では、go to marketのセクションでチャネルとその想定される数量配分を記載します。Foundorが生成する事業計画にもこの配分が含まれており、売上予測を単一の合計額ではなく、それぞれの経路にまでさかのぼって確認できるようになっています。
創業者は通常、2つのことを見誤ります。第一に、請求書が届かないという理由でチャネルを無料だと考えてしまうことです。ソーシャルメディア上の店舗にはコンテンツ制作の時間がかかり、マーケットプレイスは8から20パーセントの手数料がかかり、代理店は小売価格の30から50パーセントのコストがかかります。第二に、一度に4つのチャネルを開設してしまうことです。それぞれに異なる価格設定、パッケージング、サポートが必要になります。まず1つを黒字化させてから、次を追加してください。また、チャネル間の競合にも注意が必要です。自社のウェブサイトで自社の小売業者よりも安く販売すると、彼らは発注をやめてしまいます。
