セールスモーションとは、関心を契約成立へと変える再現可能なやり方のことです。セルフサーブとは、顧客が1人でオンライン上で購入することを指します。セールス主導とは、担当者がデモを行い交渉することを指します。プロダクト主導とは、無料利用が有料アップグレードにつながることを指します。適切なセールスモーションは、主に平均契約単価によって決まります。
価格がセールスモーションを決めます。月給6,000ユーロの営業担当者が月に12件成約させる場合、1件あたり500ユーロの販売コストが発生します。自社製品が月額20ユーロであれば、そのコストは決して回収できないため、セルフサーブだけが現実的な選択肢になります。自社製品が月額900ユーロであれば、1件の成約で3週間足らずのうちに500ユーロを回収でき、人による販売でも採算が取れます。
セールスモーションは組み合わせることもできます。あるツールは誰でも無料で使い始められるようにし、アカウントが25ユーザーを超えた時点で初めて営業担当者が関与するようにするかもしれません。これにより、販売コストはそれを負担できるアカウントにのみ結びつけられます。
それぞれのセールスモーションには異なる作業が必要です。セルフサーブには、登録フロー、明確な価格表示、ドキュメントが必要です。夜11時に質問に答えてくれる人は誰もいないからです。セールス主導には、パイプライン、フォローアップの規律、そして書面での提案が必要です。プロダクト主導には、実際の価値を示す無料プランと、支払う理由を生み出す制限が必要です。
よくある間違いは、より本格的に見えるという理由でセールス主導を選んでしまうことです。電話やデモは早い段階で素早い反応を得られますが、製品自体に販売力があるかどうかを覆い隠してしまいます。すべての取引に自分自身の関与が必要であれば、成長は自分の持てる時間数で頭打ちになります。逆の間違いは、3人の承認が必要な15,000ユーロの購入に対してセルフサーブが機能すると期待してしまうことです。自社の平均契約単価を書き出し、そのコストに見合うセールスモーションを選んでください。事業計画では販売セクションでセールスモーションを明記し、Foundorが生成する計画も同様です。これは人員数とマーケティング予算の行を左右するためです。
