感度分析とは、1つの前提条件を変化させたときに結果がどのように変わるかを検証する手法です。価格、販売数量、材料費など、不確実性のある数値を選び、一定の幅で上下に動かして再計算します。その結果から、自分の計画が実際にどの前提条件に依存しているかが分かります。
銀行や投資家がこれを求めるのは、どんな予測も外れるものだからです。彼らは、自分の予測がどこで崩れるかをあなたが理解しているかどうかを見たいのです。
例を挙げます。基本ケースは、単価50ユーロで1,000個、変動費30ユーロ、月間固定費15,000ユーロです。限界利益は20,000ユーロ、利益は5,000ユーロです。ここで、1つの入力値ずつ10パーセント変化させてみます。
価格を45ユーロに下げると、1個あたりの限界利益は15ユーロに下がり、総限界利益は15,000ユーロ、利益は0ユーロになります。数量を900個に減らすと、限界利益は18,000ユーロ、利益は3,000ユーロになります。変動費を33ユーロに上げると、限界利益は17,000ユーロ、利益は2,000ユーロになります。
ここでは価格が圧倒的に最も感度の高い入力値です。10パーセントの値引きで利益がまるごとなくなる一方、販売数量が10パーセント未達でも利益の40パーセントを失うだけです。この結果は事業の運営方法を変えるべきものです。数量よりも価格を強く守ってください。
2つの間違いがあります。第一に、創業者は複数の入力値を同時に変えてしまい、何が変動の原因だったのか分からなくなります。1つずつ動かし、複合的な最悪ケースは別途作成してください。
第二に、習慣的に対称的な幅を使ってしまいます。サプライヤーとの契約で材料費が2年間固定されている一方、価格は新規競合にさらされているのであれば、価格はマイナス25パーセント、材料費はプラス5パーセントでテストしてください。幅は実際の不確実性に合わせてください。
