SMART目標とは、Specific(具体的)、Measurable(測定可能)、Achievable(達成可能)、Relevant(関連性)、Time-bound(期限)を満たすように定義される目標のことです。売上を伸ばすと書く代わりに、具体的な数値、指標、期限を書きます。この形式によって、何をもって成功とするかをあらかじめ決めることが求められるため、後から誰でも達成できたかどうかを確認できます。
それぞれの文字を文字通りに受け取ってください。Specific(具体的)とは、指標と行動を明記することです。Measurable(測定可能)とは、数値とその数値をどこで確認するかを明記することです。Achievable(達成可能)とは、希望的観測ではなく自社のリソースに照らして確認することです。Relevant(関連性)とは、今年会社が必要としている成果に結びつけることです。Time-bound(期限)とは、期日を明記することです。
例を挙げます。弱い目標: もっと顧客を増やす。SMART目標: 課金システムで計測し、12月31日までに有料顧客を45人から93人に増やす。ここで計算してみましょう。それこそがこの形式の目的だからです。残り6か月で48人の顧客が必要なので、月に純増8人が必要です。月に2人の顧客を失うのであれば、純増8人を達成するには月10件の新規契約が必要です。営業の成約率が20パーセントであれば、月50件の見込み客との商談、つまり週に約12件が必要になります。ここまで来れば、営業担当者2人でこの目標が達成可能かどうかが分かり、12月になって未達を説明する代わりに、年初にその数字を調整できます。
創業者がよく間違えるのはここです。同じチームと同じ予算で3か月のうちに売上を3倍にするなど、測定可能だが達成不可能な目標を立ててしまいます。ソーシャルメディアのフォロワー数のように測定しやすいが重要ではない数字を選び、キャッシュフローには目を向けないこともあります。また、一度に15個の目標を設定してしまい、どれも十分な注意を払われなくなります。四半期ごとに3つの目標を設定し、それぞれに担当者と期日を明記する方が、誰も読まない長いリストよりもうまく機能します。
