ステークホルダーとは、事業から影響を受ける、あるいは事業に影響を与えることができる、あらゆる個人や団体のことです。創業者、従業員、顧客、サプライヤー、投資家、融資者、家主、規制当局、近隣住民などが含まれます。ステークホルダーはオーナーだけではありません。ステークホルダーを洗い出すことで、誰の判断が計画を止めうるか、そして始める前に誰の支持が必要かが分かります。
ステークホルダーは2つの問いで整理します。その判断は彼らにどれほど影響するか、そして彼らはその判断に対してどれほどの力を持っているか、です。8万ユーロを融資してくれる銀行は力も関心も高いため、毎月の状況報告を受け取ります。地元の新聞社は力も関心も低いため、何かニュースがあるまでは何も伝える必要はありません。
具体例を挙げます。ある創業者が住宅地の建物で小さなパン屋を開こうとしています。家主は換気システムを承認する必要があります。近隣住民は午前4時の配送に苦情を言うかもしれません。食品衛生検査官は、そもそも開業できるかどうかを左右します。銀行はオーブンの資金を融資します。4人のステークホルダーは誰も顧客ではありませんが、そのうちの誰か1人でも開業を何か月も遅らせることができます。賃貸契約に署名する前に食品衛生検査官と話すのは半日で済みます。後になって問題を見つければ、家賃1年分のコストがかかることもあります。
企業間取引の営業においては、この言葉はより狭い意味を持ちます。顧客企業の中で購入に影響を与える人々のことです。ソフトウェアの取引には、それを欲しがるユーザー、予算を承認するマネージャー、そして拒否権を持つIT担当者が関わることがあります。熱心なユーザーだけに営業をかけることが、取引が停滞する典型的な原因です。
よくある間違いは、ステークホルダーマッピングを大企業だけの形式的な作業だと考えてしまうことです。もう1つの間違いは、ステークホルダーとシェアホルダー(株主)を混同することです。株主は事業の一部を所有しています。ステークホルダーは何も所有していなくても、許可が下りるか、サプライヤーとの契約が結べるか、静かな通りを保てるかを左右することがあります。自分のステークホルダーをリストアップし、それぞれが何を求めているかを書き留め、どのくらいの頻度で連絡を取るかを決めてください。
