ホワイトラベルとは、自社が製品やサービスを製造し、それを別の会社が自社ブランドとして販売する仕組みのことです。自社の名前は表に出ません。スーパーマーケットのプライベートブランド、専門の決済処理会社が発行する銀行のクレジットカード、代理店が再販するソフトウェアは、いずれもこの仕組みで動いています。ブランドの露出を手放す代わりに、取引量とマーケティングコストの低さを得られます。
計算してみると、見た目より差がないことが多くあります。1単位を製造するのに12ユーロかかるとします。自社ブランドで20ユーロで販売し、単位あたり5ユーロをマーケティングに使うと、手元に残るのは3ユーロです。ホワイトラベルの供給者として同じ単位を15ユーロで販売し、マーケティング費用はゼロなら、こちらも手元に残るのは3ユーロです。単位あたりの結果は同じですが、パートナーは1回の発注で10,000単位を注文してくれ、広告のリスクも負いません。
それがこの取引の本質です。取引量、計画の確実性、短い販売サイクルを得る一方で、顧客との関係、誰が何のために買っているかというデータ、そして知名度のあるブランドが得られる価格プレミアムを手放すことになります。
最大の危険は集中です。1社のパートナーが収益の70パーセントを占めているなら、更新のたびに相手が条件を決めることになり、そのパートナーを失えば事業は終わります。複数のパートナーを持つことを目指し、契約には通知期間と最低発注量を盛り込んでください。
契約前にサポート体制を明確にしてください。顧客は購入元のブランドに問い合わせるのであって、あなたにではありません。誰が対応するのか、どれくらいの速さで対応するのか、返品や保証請求はどう扱うのかを合意しておいてください。対応時間は、例えば営業日は4時間以内といった具体的な数字とともに契約に盛り込んでください。
創業者はよく、ホワイトラベルの供給者として始めて、後から自社ブランドを追加できると考えます。それは可能ですが、パートナーと同じ顧客を奪い合う瞬間、パートナーは別の供給者を探し始めます。自社が供給者なのか、ブランドなのか、あるいは製品ラインを明確に分けた両方なのかを、早い段階で決めてください。
ホワイトラベルは、アイデアに対して評価される43のビジネスモデルパターンの1つであり、自動生成される事業計画では、第二の販売チャネルとして提案されることがあります。
