Average Revenue Per User(ARPU)는 특정 기간 동안 사업체가 고객 한 명당 벌어들이는 매출이다. 해당 기간의 총매출을 그 기간의 활성 고객 수로 나누어 계산한다. ARPU는 보통 월 단위로 산출한다. 성장이 고객 수 증가, 가격 인상, 혹은 둘 다에서 비롯되었는지를 보여준다.
생성된 사업계획서는 ARPU를 매출 예측에 활용한다. 예상 고객 수에 ARPU를 곱하면 매출 항목이 산출되며, 이는 막연히 추정한 총액보다 근거를 대기 쉽다.
예를 들어보자. 6월에 앱이 활성 고객 1,800명으로부터 48,600유로를 벌어들였다면 ARPU는 27유로다. 7월에는 매출이 2,300명의 고객으로부터 55,000유로로 늘어나고, ARPU는 23.91유로로 떨어진다. 매출은 13퍼센트 늘었지만 고객 1인당 가치는 11퍼센트 줄어든 것이다. 대개 이는 신규 고객이 더 저렴한 요금제를 선택했거나 할인 프로모션을 통해 유입되었음을 의미한다.
ARPU는 고객획득비용과 함께 봐야 한다. 월 27유로짜리 고객을 확보하는 데 90유로를 지출하고 평균 고객 유지 기간이 14개월이라면, 그 고객은 378유로의 매출을 가져온다. 이것이 남는 장사인지는 378유로라는 숫자 자체가 아니라 마진에 달려 있다.
흔한 실수 두 가지가 있다. 첫째, 창업자들은 유료 활성 고객이 아니라 전체 가입자 수로 나누는 실수를 한다. 휴면 상태인 무료 계정이 수천 개 쌓이면 ARPU가 0에 가까워지며 그 수치는 쓸모없어진다. 활성이 무엇을 의미하는지 정의하고, 그 정의를 기록해두고, 일관되게 유지해야 한다.
둘째, ARPU가 오르면 이유를 확인하지 않고 좋은 신호로 해석한다. 저가 고객이 해지하고 고가 고객만 남아도 ARPU는 오른다. 이 경우 매출은 그대로거나 줄어드는데도 ARPU는 개선된 것처럼 보인다. ARPU는 반드시 고객 수, 총매출과 함께 봐야 한다.
