진입장벽은 새로운 기업이 시장에서 경쟁을 시작하기 전에 넘어야 하는 장애물이다. 인허가, 최소 설비 비용, 규제, 독점 유통, 필요 생산 규모 등이 대표적이다. 높은 진입장벽은 이미 시장에 들어와 있는 기업을 보호한다. 아직 진입하지 않은 입장에서는 그 장벽이 불리하게 작용한다.
진입장벽에는 여러 형태가 있다. 필요 자본, 인허가와 규제, 특허, 독점 공급 또는 유통 계약, 높은 고객 전환비용, 대량 생산에서만 나타나는 원가 우위 등이다. 어떤 것은 법률에서, 어떤 것은 시장 구조에서, 어떤 것은 이미 경쟁하고 있는 기업들 스스로가 만들어낸다.
예를 들어보자. 소규모 유가공장을 열려면 180,000유로짜리 저온살균 설비가 필요하고, 25,000유로가 들고 6개월이 걸리는 식품안전 인증도 받아야 한다. 우유 1리터를 팔기도 전에 205,000유로와 반년이 든다는 뜻이다. 이를 음식 관련 뉴스레터를 시작하는 것과 비교해보자. 이쪽의 진입장벽은 거의 0에 가깝다. 첫 번째 시장은 경쟁자가 적고 진입 속도도 느리다. 두 번째 시장은 경쟁자가 수천 개이고, 매주 새로운 곳이 생겨난다.
창업자들은 이 개념을 한쪽 방향으로만 읽는 경우가 많다. 일단 시장에 들어간 뒤 진입장벽이 자신을 보호해줄지만 묻고, 지금 그 같은 장벽이 자신 앞에 놓여 있다는 사실은 잊는다. 신규 진입자라면 무엇을 지불하고, 획득하고, 기다려야 하는지를 나열하고, 이를 비용이 붙은 일정표 형태로 사업계획서에 담아야 한다.
두 번째 오해는 진입장벽을 눈에 보이는 경쟁자 수와 같은 것으로 취급하는 것이다. 진입장벽이 낮은데 경쟁자가 적은 시장도 있는데, 이는 대개 아직 매력적이지 않은 시장이라는 뜻이다. 진입장벽이 높아도 그 안의 기업들이 가격으로 경쟁하고 있다면 신규 진입자에게는 여전히 불리하다.
진입장벽은 투자 유치의 논거로도 쓰인다. 진입 비용이 205,000유로라면, 투자자는 매출이 발생하기 전에 왜 자금이 필요한지 이해할 수 있다.
