수수료 모델은 제품 자체에 요금을 매기는 대신, 성사에 기여한 거래마다 일정 비율이나 고정 수수료를 버는 방식이다. 마켓플레이스, 중개업체, 제휴 사이트가 이 모델을 쓴다. 재고를 보유하지 않으므로, 매출은 플랫폼에서 성사된 거래의 규모와 금액에 정확히 비례해 움직인다.
핵심 지표는 테이크레이트, 즉 거래 금액 대비 수수료 비율이다. 반려견 산책 플랫폼이 30유로짜리 산책에 15퍼센트를 부과하면 4.50유로를 가져간다. 월 2,000건의 산책이면 월매출은 9,000유로이고, 51,000유로는 산책 대행자에게 흘러간다.
이 격차는 중요하다. 거래총액(GMV)은 거래의 총가치이며, 매출은 그중 자신의 몫일 뿐이다. 실제로는 9,000유로만 가져가면서 사업계획서에 60,000유로라고 적는 것은 투자자가 가장 빨리 알아채는 실수다. Foundor가 생성하는 것을 포함한 사업계획서들이 이 두 숫자를 따로 요구하는 이유가 바로 여기에 있다.
수수료는 비율, 거래당 정액 수수료, 혹은 양쪽 모두에서 나누어 받는 방식이 있을 수 있다. 일부 마켓플레이스는 구매자에게 5퍼센트, 판매자에게 10퍼센트를 부과해 합산 테이크레이트가 15퍼센트가 되기도 한다. 결제 처리, 보험, 분쟁 해결, 보증 등 더 많은 일을 떠맡을수록 더 높은 테이크레이트를 받을 수 있다.
위험은 두 가지다. 첫째, 플랫폼에서 만난 고객과 공급자가 플랫폼 밖에서 직접 거래할 수 있는데, 그러면 아무 수익도 얻지 못한다. 청소나 과외처럼 반복적으로 이루어지는 서비스가 가장 큰 영향을 받는다. 결제 보호, 일정 관리, 보증이 일반적인 대응책이다. 둘째, 창업자들은 검증하지 않은 테이크레이트를 그냥 가정한다. 경쟁사가 10퍼센트를 받는데 20퍼센트를 계획한다면, 공급자가 왜 그것을 받아들일지 근거를 적어두어야 한다. 하한선도 확인해야 한다. 30유로짜리 산책에 15퍼센트를 받는다면, 매출 10,000유로에 도달하려면 매달 약 2,222건의 거래가 필요하다. 수수료보다 거래 건수를 먼저 모델링해야 한다.
