경쟁 우위란 경쟁자가 빠르게 따라 할 수 없는, 고객이 다른 대안 대신 당신을 선택하는 구체적인 이유다. 이는 숫자로 나타난다. 더 낮은 단위당 비용, 더 빠른 배송, 고객이 받아들이는 더 높은 가격 같은 것이다. 더 낫다거나 더 열정적이다라는 것은 우위가 아니다. 경쟁자도 내일 당장 똑같이 주장할 수 있기 때문이다.
주장하는 우위는 질문 하나로 검증할 수 있다. 경쟁자가 이를 따라잡으려면 무엇을 해야 하고, 얼마나 걸릴까? 답이 두 명을 고용하거나 당신의 랜딩 페이지를 베끼는 것이라면, 우위는 없는 것이다. 답이 공장을 짓거나 500개 공급업체와 계약을 맺는 것이라면, 우위가 있을 수 있다.
예를 들어보자. 두 자전거 수리점이 같은 수리에 60유로를 청구한다. 당신은 부품을 대량으로 구매해 소량 재고를 보유하므로, 수리 1건당 부품 비용이 22유로다. 경쟁자는 건마다 주문해 31유로를 지불한다. 당신의 마진은 38유로, 경쟁자는 29유로다. 한 달에 300건을 수리하면 각각 11,400유로와 8,700유로가 되며, 그 차이 2,700유로를 마케팅에 쓰거나, 경쟁자가 따라올 수 없는 낮은 가격으로 돌려줄 수 있다.
창업자들은 서로 다른 세 가지를 혼동한다. 차별화는 당신이 다르다는 뜻이다. 우위는 그 차이가 더 나은 경제적 결과를 낳는다는 뜻이다. 기능은 둘 중 어느 것도 아니다. 기능은 한 번의 릴리스 주기 안에 복제되기 때문이다. 우리 팀은 경험이 많다라는 말도 이 검증을 통과하지 못한다. 모든 경쟁자가 같은 문장을 쓰기 때문이다.
당신의 우위는 숫자가 들어간 비교로 서술하고, 비교 대상 경쟁자의 이름을 밝혀라. 숫자를 채울 수 없다면, 정직한 버전은 지금은 실행력으로 경쟁하고 있으며 특정 영역에서 우위를 구축하는 중이라고 말하는 것이다. 그 편이 첫 미팅에서 독자가 바로 검증해 볼 주장보다 설득력이 있다.
