공헌이익이란 판매 한 건에서 그 판매에 따른 변동비를 뺀 후 남는 금액이다. 이는 고정비를 충당하는 데 기여하고, 고정비를 다 갚고 나면 이익이 되는 돈이다. 단위당 유로 금액으로, 또는 판매가 대비 비율로 표시할 수 있다.
이 숫자는 두 가지 질문에 답할 때 사용한다. 이 제품을 애초에 팔아야 하는가, 그리고 몇 개를 팔아야 하는가.
예를 들어보자. 어느 베이커리가 샌드위치 하나를 6.50유로에 판매한다. 재료비는 2.10유로, 포장비는 0.25유로, 카드 수수료는 0.15유로다. 변동비는 2.50유로이므로 공헌이익은 샌드위치 하나당 4.00유로, 즉 가격의 약 62퍼센트다. 고정비는 월 8,000유로다. 8,000유로를 4.00유로로 나누면 손익분기점을 넘기려면 한 달에 2,000개, 매일 문을 여는 매장 기준으로 하루 약 67개를 팔아야 한다는 계산이 나온다.
창업자들은 공헌이익을 이익과 혼동한다. 공헌이익은 이익이 아니다. 공헌이익이 4.00유로인 제품도 고정비 8,000유로 대비 400개만 팔면 여전히 손실이 난다.
두 번째 실수는 비율이 낮아 보인다는 이유로 제품을 포기하는 것이다. 25퍼센트짜리 도매 주문이 60퍼센트짜리 소매 상품을 이길 수도 있다. 총 공헌이익을 결정하는 것은 물량이기 때문이다. 비율만 보지 말고 월 유로 금액으로 비교하라.
세 번째 실수는 제품이 소모하는 시간을 무시하는 것이다. 공헌이익이 30유로인 맞춤 케이크라도 만드는 데 세 시간이 걸리면 시간당 10유로를 버는 셈이다. 샌드위치는 시간당 여섯 개를 팔면 시간당 24유로를 번다. 공헌이익을 당신에게 가장 부족한 자원, 즉 시간이든 오븐 공간이든 진열 공간이든 그것으로 나눠보라.
