Defensibility는 고객이 한번 시도해보기로 마음먹었을 때, 경쟁자가 그 고객을 빼앗아 가기가 얼마나 어려운지를 나타낸다. 이는 공격자가 써야 하는 것, 즉 돈, 시간, 또는 돈으로 살 수 없는 접근권으로 측정한다. 어떤 개발자든 3주 만에 다시 만들 수 있는 제품은 아무리 보기 좋아도 defensibility가 낮다.
Defensibility와 해자는 하나의 개념을 서로 다른 두 측면에서 설명한다. 해자는 구조다. Defensibility는 경쟁자가 특정 고객을 빼내려 할 때 실제로 부딪히는 어려움이다. 이는 시장 단위가 아니라 고객 단위로 검증한다.
예를 들어보자. 당신은 900개 소기업에 회계 소프트웨어를 판매하며, 각 계정에는 3년치로 분류된 거래 내역이 담겨 있다. 전환하려면 이 내역을 내보내고, 다시 불러오고, 다시 검토해야 한다. 회계사의 시간당 65유로 기준으로 여덟 시간을 잡으면, 그 고객에게 전환 비용은 520유로다. 월 29유로를 청구하는 경쟁사라면 이를 메우기 위해 약 18개월을 무료로 제공해야 한다. 18 곱하기 29가 522유로이기 때문이다. 이것이 숫자로 표현할 수 있는 defensibility다.
Defensibility의 원천에는 고객이 제품을 사용했기 때문에만 존재하는 데이터, 고객이 의존하는 시스템과의 통합, 계약, 규제 승인, 그리고 경쟁자가 돈으로 접근권을 살 수 없는 유통망이 있다.
흔한 오해는 defensibility를 비밀 유지와 동일시하는 것이다. 코드를 숨기는 것은 거의 보호가 되지 않는다. 경쟁자는 구현 방식이 아니라 눈에 보이는 제품을 그대로 베끼기 때문이다. 두 번째 오해는 시점이다. 많은 창업자가 마치 출시 시점에 이미 defensibility가 존재하는 것처럼 이를 서술한다. 첫날에는 거의 아무것도 방어할 수 없다.
Foundor가 생성하는 계획서는 경쟁 섹션에서 defensibility를 다룬다. 설득력 있는 답변은 구체적이다. 시간이 지나며 당신의 사업 안에 쌓이는 것이 무엇인지, 그리고 경쟁자가 그것을 따라잡기 위해 얼마를 써야 하는지를 명시하라.
