경제적 해자는 당신의 이익이 경쟁 공격에도 살아남는 구조적 이유입니다. 경쟁자는 당신의 마진을 보고 그것을 원하며 빼앗으려 합니다. 해자는 이를 막는 요소로, 특허, 네트워크 효과, 전환 비용, 독점 공급, 또는 경쟁자가 따라올 수 없는 원가 구조 등이 있습니다. 해자가 없으면 높은 마진은 시장 평균 수준으로 떨어집니다.
해자에는 몇 가지 알아볼 수 있는 유형이 있습니다. 신규 사용자가 늘수록 다른 사용자에게 더 좋아지는 네트워크 효과. 이탈 비용이 큰 전환 비용. 같은 품질에서 더 저렴하게 생산하는 원가 우위. 특허, 라이선스, 사람들이 이름을 대며 찾는 브랜드 같은 무형자산. 시장이 한두 개 업체만 지탱할 수 있는 효율적 규모.
예를 들어보겠습니다. 당신의 마켓플레이스는 구매자 4천 명과 판매자 800명을 연결합니다. 경쟁자가 판매자 40명으로 서비스를 시작합니다. 800개 매물과 40개 매물을 비교하는 구매자는 계속 당신의 플랫폼을 이용하므로, 경쟁자는 구매자를 거의 끌어들이지 못하고 판매자도 합류할 이유를 찾지 못합니다. 그 경쟁자가 매달 판매자 20명씩 유치한다면 당신의 800명에 도달하는 데 양쪽 모두를 비용을 들여 38개월이 걸립니다. 그 격차가 당신의 해자이며, 경쟁자가 애쓰는 동안 오히려 더 넓어집니다.
흔한 오해가 두 가지 있습니다. 첫째는 단순한 시간적 우위를 해자로 착각하는 것입니다. 6개월 앞서 있는 것은 우위일 뿐이며 경쟁자가 6개월간 노력하면 따라잡을 수 있습니다. 해자는 성장할수록 넘기 어려워집니다. 둘째는 고객이 전혀 체감하지 못하는 것을 해자라고 주장하는 것입니다. 독자적 기술은 고객이 그것이 없을 때 아쉬움을 느껴야만 보호막이 됩니다.
초기 단계 기업에는 아직 해자가 거의 없습니다. Foundor가 생성하는 계획서의 경쟁 섹션에는 해자 항목이 포함되며, 실질적으로 도움이 되는 버전은 갖고 있지도 않은 보호막을 주장하는 대신 앞으로 무엇을 구축할 것인지와 그러기 위해 무엇이 필요한지를 명시합니다.
