선점자 우위는 누구보다 먼저 시장에 진입해서 얻는 이점으로, 최고의 브랜드 인지도, 초기 고객, 저렴한 가격에 체결한 공급 계약 등을 말합니다. 이는 실재하지만 일시적입니다. 그 시간적 우위를 전환 비용이나 규모의 경제 같은 지속 가능한 것으로 바꿔야만 유지됩니다.
이 우위는 특정 상황에서만 유효합니다. 시장에 네트워크 효과가 있을 때, 공급이 제한적이어서 이를 선점할 수 있을 때, 브랜드 이름이 곧 카테고리 이름이 될 때, 또는 학습 곡선이 가파르고 비용이 클 때입니다. 이런 요소가 없다면 먼저 진입한다는 것은 대체로 나중에 다른 곳에서 구매할 고객을 교육하는 데 돈을 쓰는 것을 의미합니다.
예를 들어보겠습니다. 당신은 첫 진지한 경쟁자보다 14개월 먼저 시장에 진출합니다. 그 기간 동안 이 카테고리의 검색 광고는 아무도 입찰하지 않아 고객 한 명당 40유로에 불과해, 첫 600명의 고객을 확보하는 데 2만 4천 유로가 듭니다. 2년 후 경쟁자 네 곳이 입찰에 참여하면 같은 600명을 확보하는 데 고객당 110유로, 총 6만 6천 유로가 듭니다. 타이밍 덕분에 4만 2천 유로를 절약했지만, 그 절감은 그 600명이 이탈하지 않고 남아 있어야만 의미가 있습니다.
흔한 오해는 "우리가 먼저다"를 전략 항목으로 다루는 것입니다. 후발 주자는 당신의 웹사이트를 살펴보고, 실패한 실험은 건너뛰고, 당신이 훈련시킨 인재를 채용해서 당신이 버전 1을 유지하는 동안 버전 2를 만듭니다. 그들의 개발 비용은 당신보다 낮습니다.
중요한 질문은 그 시간적 우위로 무엇을 하느냐입니다. 독점 공급업체와 계약하십시오. 데이터셋을 구축하십시오. 고객이 제품에 깊이 몰입해 이탈에 시간이 들도록 만드십시오. 상표를 등록하십시오. 이 각각이 일시적 우위를 경쟁자 등장 이후에도 살아남는 것으로 바꿔줍니다.
그 전환을 구체적으로 설명할 수 없다면 계획서에서 그 주장을 빼고, 방어 가능한 다른 요소로 경쟁하십시오.
