프리미엄은 영원히 무료로 유지되는 버전과 더 많은 기능, 더 큰 용량, 더 적은 제한을 제공하는 유료 버전으로 구성된 가격 모델입니다. 무료 등급은 마케팅이자 제품 데모 역할을 합니다. 매출은 업그레이드하는 소수의 사용자에게서 나오므로 무료 등급의 서비스 원가가 낮아야 합니다.
스포티파이가 널리 알려진 사례입니다. 광고를 보며 무료로 들을 수도 있고, 매달 요금을 내고 광고를 없애고 트랙을 다운로드할 수도 있습니다. 무료 버전은 선물이 아니라 유료 고객을 찾는 방법입니다.
이 모델을 선택하기 전에 계산을 해보십시오. 등록 사용자 10만 명 중 100명당 3명이 업그레이드한다고 가정합니다. 그러면 유료 고객 3천 명이 생깁니다. 월 10유로라면 월 매출 3만 유로가 나옵니다. 나머지 무료 사용자 9만 7천 명도 여전히 서버, 저장 공간, 지원, 라이선스 같은 비용을 발생시킵니다. 무료 사용자 1인당 월 10센트라면 9,700유로이고 2만 300유로가 남습니다. 30센트라면 같은 무료 사용자 기반에 2만 9,100유로가 들어 남는 것이 거의 없습니다. 프리미엄은 무료 사용자 한 명을 추가하는 비용이 거의 0에 가까울 때 작동합니다.
두 번째 결정적 숫자는 도달 범위입니다. 유료 전환율이 3퍼센트뿐이라면 매우 큰 사용자 기반이 필요합니다. 프리미엄은 잠재 고객이 500명뿐인 틈새 도구가 아니라 폭넓은 매력과 저렴한 유통 구조를 가진 제품에 적합합니다.
한도는 신중하게 설계하십시오. 무료 버전을 일부러 부실하게 만들기보다는 고객이 더 많은 가치를 얻을수록 함께 커지는 요소, 즉 저장 공간, 프로젝트 수, 팀원 수, 월간 처리량 등을 제한하십시오. 답답한 무료 버전은 업그레이드가 아니라 삭제로 이어집니다.
흔한 실수가 두 가지 있습니다. 너무 많은 것을 무료로 제공해 아무도 돈을 낼 이유가 없게 만드는 것, 그리고 프리미엄을 무료 체험판과 혼동하는 것입니다. 체험판은 14일이나 30일 후에 끝나지만 프리미엄은 끝나지 않으므로 비유료 사용자의 비용을 무기한 부담하게 됩니다.
프리미엄은 아이디어를 검증할 때 확인하는 43가지 비즈니스 모델 패턴 중 하나이므로, 생성된 계획서에서 제안 매출 옵션으로 자주 등장합니다.
