숨은 매출은 사업이 이미 벌고 있거나 벌 수 있는 돈이지만 별도의 매출 항목으로 추적하지 않는 활동에서 나오는 것입니다. 청구되지 않은 서비스, 사용하지 않는 여유 용량, 데이터, 폐자재, 무료로 제공되는 부가 서비스 등 기존 운영 안에 숨어 있습니다. 이를 이름 붙이면 눈에 보이지 않던 흐름이 측정 가능한 매출원으로 바뀝니다.
숨은 매출은 고객을 위해 이미 하고 있는 모든 일을 나열한 후 그중 어떤 부분이 무료인지 물어보면 찾을 수 있습니다. 자전거를 수리하는 공방이 고객의 요청으로 겨울 동안 자전거 40대를 무료로 보관해 줄 수 있습니다. 대당 다섯 달에 60유로로 계산하면 이는 공방이 시즌마다 청구서를 발행하지 않은 2,400유로에 해당합니다. 그 일은 이미 하고 있는 것이고, 빠진 것은 가격뿐입니다.
두 번째로 살펴볼 곳은 여유 용량입니다. 오전 11시까지만 오븐을 가동하는 빵집은 하루에 6시간의 유휴 시간이 있습니다. 그 시간을 소규모 케이터링 업체에 시간당 25유로에 주 3일 빌려주면 주당 450유로, 52주 기준 연간 2만 3,400유로가 추가됩니다. 새 장비는 필요 없습니다.
사업계획서는 숨은 매출을 주력 제품 옆의 매출 모델 섹션에 나열합니다. Foundor가 생성하는 계획서도 마찬가지로, 핵심 매출원과 부차적 매출원을 구분해 독자가 예측치 중 얼마나 많은 부분이 단일 원천에 의존하는지 볼 수 있게 합니다.
흔한 실수가 두 가지 있습니다. 첫째, 창업자들은 숨은 매출을 공짜 돈으로 계산합니다. 그렇지 않습니다. 겨울 보관 요금을 청구하는 데도 시간과 보험, 어쩌면 이탈하는 고객이라는 비용이 듭니다. 계획서에 숫자를 넣기 전에 이런 비용을 빼야 합니다. 둘째, 작은 매출원 다섯 개를 쌓아 놓고 그 합계를 신뢰할 수 있는 것처럼 다룹니다. 각 매출원은 그 자체의 수요 검증이 필요합니다. 케이터링 업체에 오븐 시간을 원하는지 물어본 적이 없다면 2만 3,400유로는 예측이 아니라 가설입니다. 한 번에 하나씩 검증하십시오.
