이상적 고객 프로필(ICP)은 당신의 제품에서 가장 큰 가치를 얻고 당신에게 서비스 비용이 가장 적게 드는 고객 유형을 설명합니다. 기업 고객의 경우 업종, 규모, 예산, 사용 도구, 계기 사건 같은 회사 속성을 나열합니다. 소비자 고객의 경우 상황, 예산, 해결하려는 문제를 나열합니다.
ICP는 한 사람이 아닙니다. 바이어 페르소나는 34세 사무 관리자 같은 개인을 묘사합니다. ICP는 당신이 원하는 회사나 가구를 묘사합니다. 예를 들면 진료 의자가 3개에서 8개 사이이고, 내부 청구 담당 직원이 없으며, 여전히 종이 예약 장부를 쓰는 치과 진료소 같은 식입니다.
바람이 아니라 보유한 데이터를 바탕으로 작성하십시오. 기존 고객을 마진과 소요 노력 기준으로 정렬해 보십시오. 회계 도구를 만드는 회사는 직원 5명에서 20명인 고객이 월 89유로를 내고 26개월간 유지되며 분기당 1.2건의 지원 요청을 낸다는 사실을 발견할 수 있습니다. 직원 100명 이상인 고객은 월 300유로를 내지만 9개월만 유지되고 분기당 14건의 지원 요청을 냅니다. 생애 매출은 2,314유로 대 2,700유로인데 지원 부담은 약 열두 배 더 큽니다. 규모가 작은 세그먼트가 월 지불액은 더 적어도 더 나은 ICP입니다.
사업계획서는 시장 규모를 추정하기 전에 시장과 영업 섹션에 ICP를 배치합니다. Foundor가 생성하는 계획서는 세그먼트 정의가 어떤 시장 규모 수치가 적용될지를 결정하므로 시장 규모 수치보다 앞에 ICP를 둡니다.
가장 흔한 오류는 지나치게 넓은 ICP를 작성하는 것입니다. "유럽의 중소기업"은 아무도 배제하지 않으며 마케팅에 아무런 필터를 제공하지 못합니다. 사용 가능한 ICP는 어떤 회사를 보고 10초 안에 아니라고 말할 수 있게 해줍니다. 두 번째 오류는 프로필을 영구적인 것으로 다루는 것입니다. 신규 고객 20에서 30명이 늘어날 때마다 다시 작성하십시오. 첫 고객에게 맞았던 프로필이 쉰 번째 고객에게 맞는 경우는 드뭅니다.
