리드 생성은 당신에게서 구매할 가능성이 있는 사람이나 회사를 찾아내고 연락할 방법을 확보하는 작업입니다. 리드란 이름에 더해 후속 연락을 위한 허락이나 이유가 있는 것입니다. 흔한 출처로는 검색 광고, 콘텐츠, 이벤트, 콜드 아웃리치, 추천, 파트너십이 있습니다. 물량 자체는 목표가 아닙니다.
중요한 지표는 리드당 비용이 아니라 확보한 고객당 비용입니다. 거꾸로 계산해 보겠습니다. 광고에 2천 유로를 쓰고 리드 200건을 얻으면 리드당 10유로입니다. 리드의 20퍼센트가 통화에 응하면 40건의 통화가 됩니다. 그중 25퍼센트가 구매하면 고객 10명, 즉 고객당 200유로입니다. 고객이 생애 동안 600유로를 지불하고 그중 300유로가 제공 비용이라면 300유로가 남고 이 채널은 작동합니다. 한 단계만 바뀌어도 결과가 달라집니다. 리드의 10퍼센트만 통화에 응하면 고객 5명을 고객당 400유로에 얻고 마진이 사라집니다.
총합만이 아니라 각 단계를 측정하십시오. 전화를 절대 받지 않는 저렴한 리드가 전환되는 40유로짜리 리드보다 더 비쌉니다.
리드는 보통 준비도에 따라 분류됩니다. 체크리스트를 다운로드한 사람과 가격을 문의한 사람은 다릅니다. 이들을 다르게 대하십시오. 전자에게는 몇 주에 걸쳐 유용한 정보를 제공하고, 후자에게는 하루 안에 전화를 거십시오.
흔한 오해는 리드 생성이 양식 제출에서 끝난다고 생각하는 것입니다. 실제로는 누군가 후속 조치를 취할 때 끝납니다. 응답 속도는 광고 문구보다 결과를 더 크게 좌우하며, 후속 조치는 소규모 팀이 이미 비용을 지불한 리드를 잃어버리는 지점입니다. 두 번째 오해는 연락처 목록을 구매하는 것입니다. 구매한 연락처는 당신과 아무런 관계가 없고, 국가의 동의 규정을 위반할 수 있으며, 발신자 평판을 해칩니다.
