잠금 효과는 경쟁사로 전환하는 데 고객이 돈, 시간, 데이터를 대가로 치러야 해서 더 나은 제안이 나타나도 그대로 남는 현상입니다. 그 비용은 계약, 독자적 파일 형식, 누적된 이력, 직원 교육, 또는 당신의 시스템에서만 작동하는 하드웨어일 수 있습니다. 잠금 효과는 고객 유지율을 높이고 가격 압박을 약화시킵니다.
고객이 왜 남아 있는지 보여주는 예시가 있습니다. 한 회사가 5년간 당신의 회계 소프트웨어를 사용해 왔습니다. 경쟁사가 월 10유로 저렴해서 연간 120유로를 절약할 수 있습니다. 하지만 전환하려면 기록을 내보내고, 계정을 다시 매핑하고, 잔액을 확인하고, 직원 두 명을 재교육해야 합니다. 시간당 50유로로 40시간이라면 2천 유로입니다. 연간 절감액이 120유로라면 이 전환은 거의 17년이 지나야 본전을 뽑습니다. 이런 숫자로는 아무도 전환하지 않습니다.
잠금 효과에는 몇 가지 형태가 있습니다. 최소 계약 기간과 해지 통지 기간을 통한 계약적 형태, 형식과 하드웨어와 연동을 통한 기술적 형태, 시스템에 남아 있는 수년치 이력을 통한 데이터 형태, 워크플로를 아는 직원을 통한 학습 형태입니다. 가장 강력한 형태는 고객으로 지낸 기간이 길수록 저절로 커집니다.
가치에서 비롯된 잠금 효과와 방해에서 비롯된 잠금 효과 사이에는 경계선이 있습니다. 내보내기를 불가능하게 만들거나, 해지 버튼을 숨기거나, 자기 데이터를 회수하는 데 수수료를 부과하면 첫 기회에 떠나면서 그 이유를 다른 사람에게 알리는 고객이 생깁니다. EU에서는 사람들이 자신의 개인정보를 일반적이고 기계가 읽을 수 있는 형식으로 받을 법적 권리도 있으므로 내보내기 기능은 선택 사항이 아닙니다.
대신 유용한 형태의 잠금 효과를 만드십시오. 고객이 이미 사용하는 도구와의 연동, 시간이 지날수록 더 가치 있어지는 이력, 저장된 설정과 템플릿입니다. 각각은 누구에게도 불이익을 주지 않으면서 이탈 비용을 높입니다.
반대편 입장에서도 이 효과를 살펴보십시오. 회사를 특정 결제 업체, 마켓플레이스, 광고 채널 하나에 의존해 구축한다면 당신이 잠긴 쪽입니다.
잠금 효과는 생성된 사업계획서에서 검토되는 패턴 중 하나로 등장합니다.
