롱테일은 드물게 팔리는 수많은 상품이 합쳐져 소수의 베스트셀러보다 더 많은 매출을 내는 판매 패턴입니다. 디지털 상품이나 중앙 창고처럼 보관과 유통 비용이 거의 무료에 가까워 1년에 두 번 팔리는 상품도 자리를 유지할 만할 때 효과를 발휘합니다.
두 서점을 비교해 보겠습니다. 도심의 서점은 매대 공간이 한정되어 3천 종만 보유하며 대부분의 매출이 소수의 베스트셀러에서 나옵니다. 온라인 서점은 2만 종을 등록합니다. 베스트셀러 50종이 각 500부씩 팔려 2만 5천 부가 됩니다. 나머지 1만 9,950종은 연간 약 1.5부씩 팔려 약 3만 부가 됩니다. 드물게 팔리는 책들이 베스트셀러보다 더 많이 팔리고, 대개 가격 경쟁 압박도 덜 받습니다. 아무도 그 책들의 가격을 비교하지 않기 때문입니다.
이 패턴에는 두 가지 조건이 필요합니다. 상품 하나를 보유하는 비용이 거의 무료에 가까워야 합니다. 디지털 파일, 주문형 인쇄, 드롭시핑, 또는 50개 매장 대신 중앙 창고 하나 같은 것입니다. 그리고 고객이 그 희귀한 상품을 찾을 수 있어야 하는데, 이는 검색, 필터, 추천, 검색 엔진에 노출되는 카테고리 페이지를 뜻합니다. 발견 가능성이 없으면 테일은 당신의 데이터베이스 안에만 존재할 뿐입니다.
실물 상품이라면 보유 비용을 정직하게 확인하십시오. 상품 하나마다 매입 가격, 창고 공간, 사진, 설명, 그리고 영영 팔리지 않을 위험이 따릅니다. 상품 하나에 재고 20유로가 묶여 있고 1년에 한 번 마진 8유로로 팔린다면, 묶인 자본 20유로에 대해 8유로를 버는 셈이고 여기에 등록 비용을 빼야 합니다. 그래도 가치가 있을 수 있지만 공짜는 아닙니다.
흔한 오해는 상품 구색 자체를 전략으로 취급하는 것입니다. 하루 방문자 200명인 상점에 상품 5천 개를 추가하면 일거리만 늘어날 뿐 매출은 늘지 않습니다.
롱테일은 아이디어를 검증할 때 확인하는 비즈니스 모델 패턴 중 하나이므로, 마켓플레이스, 콘텐츠 플랫폼, 카탈로그 사업을 위한 생성 계획서에 나타납니다.
