가격 전략은 가격을 설정하고 변경하는 데 사용하는 방법과 그 근거를 말합니다. 원가 가산, 가치 기반, 경쟁사 기반이 흔한 세 가지 방법입니다. 이 전략은 정가, 할인, 패키지, 인상 시점을 모두 포함합니다. 페이지에 적힌 숫자 하나가 아닙니다.
판매하는 것에 맞는 방법을 먼저 고르십시오. 원가 가산은 단위 원가가 명확한 제품에 적합합니다. 가치 기반은 고객이 얻는 절감액을 측정할 수 있는 서비스와 소프트웨어에 적합합니다. 경쟁사 기반은 비교 가능한 제품이 많은 혼잡한 시장에 적합하며 보통 얇은 마진을 만듭니다.
예를 들어보겠습니다. 단위 원가가 12유로입니다. 60퍼센트 마크업의 원가 가산 방식은 19.20유로가 나옵니다. 이제 가치를 살펴보면, 이 제품은 고객의 시간을 매달 5시간 절약해 주고 그 고객의 시간당 가치가 30유로이므로 절감액은 월 150유로입니다. 이에 비하면 39유로 가격도 정당화할 수 있으며, 원가 가산 방식은 단위당 거의 20유로를 놓친 셈입니다.
거의 모든 창업자가 저지르는 실수는 두려움 때문에 가격을 너무 낮게 매기는 것입니다. 먼저 숫자를 계산해 보십시오. 월 1천 개를 20유로에 판매한다면 매출은 2만 유로이고 단위 원가 12유로 기준으로 공헌이익은 8천 유로입니다. 가격을 22유로로 올려 물량의 10퍼센트를 잃는다고 해봅시다. 그러면 900개를 1만 9,800유로에 팔고 제품 원가는 1만 800유로이며 공헌이익은 9천 유로입니다. 매출은 줄었지만 이익은 1천 유로 늘었습니다.
두 번째 실수는 가격을 영원히 고정된 것으로 다루는 것입니다. 전략에는 언제 가격을 검토할지, 할인에는 무엇이 필요한지, 어떤 패키지를 밀어줄지가 명시되어야 합니다. 고객이 왜 가격이 19가 아니라 39인지 물으면 답변은 당신의 원가가 아니라 그들의 절감액을 설명해야 합니다.
