면도기와 면도날 모델은 기본 제품을 저렴하게 판매하고 그것에 필요한 소모품으로 수익을 내는 방식입니다. 프린터와 잉크 카트리지, 커피 머신과 캡슐, 게임 콘솔과 게임 소프트웨어가 그 예입니다. 첫 구매 가격은 망설임을 없애도록 책정되고, 이익은 당신의 기기에서만 작동하는 반복 구매를 통해 수년에 걸쳐 발생합니다.
네스프레소가 가장 잘 알려진 사례입니다. 머신은 저렴하지만 캡슐은 그렇지 않습니다. 판매 시점이 아니라 시간에 걸친 돈의 흐름을 따라가십시오.
예를 들어보겠습니다. 생산과 배송에 95유로가 드는 머신을 79유로에 판매해 판매 한 건마다 16유로의 손실로 시작합니다. 평균 고객은 연간 캡슐 300개를 개당 0.40유로에 구매해 120유로의 매출을 내고, 캡슐 마진이 60퍼센트이므로 연간 72유로를 법니다. 초기 손실은 정상적인 사용 3개월 정도면 회수됩니다. 5년에 걸쳐 같은 고객은 그 한 번의 16유로 손실에 비해 360유로의 캡슐 마진을 기여합니다.
두 가지 조건이 성립해야 합니다. 첫째, 소모품이 특허, 독점 형식, 칩, 서비스 계약 등을 통해 기기와 연결되어 있어야 합니다. 이 연결이 없으면 경쟁사가 절반 가격에 호환 리필을 판매하고 당신은 남의 사업을 위해 하드웨어를 보조해준 셈이 됩니다. 특허는 만료되고 그 후 소모품 마진은 빠르게 떨어지므로 그 시점을 미리 계획하십시오.
둘째, 자본이 필요합니다. 보조된 하드웨어 비용을 즉시 지불하고 몇 달에 걸쳐 회수합니다. 머신 5천 대를 대당 16유로 손실로 판매한다면 반복 매출이 시작되기 전에 8만 유로의 현금이 나갑니다. 빠른 성장은 이 문제를 완화하는 것이 아니라 악화시킵니다.
창업자들은 소모품에 대한 고객의 가격 민감도도 과소평가합니다. 사람들은 팩당 가격이 아니라 컵당 가격을 비교하며, 리필 경쟁사는 정확히 그 점을 광고합니다. 이용 단위당 가격을 주시하십시오.
이 패턴은 아이디어를 검증할 때 확인하는 비즈니스 모델 옵션 중 하나이므로, 제품에 리필, 교체 부품, 갱신이 필요할 때마다 생성된 계획서에 등장할 수 있습니다.
