반복 매출은 보통 구독이나 서비스 계약에서 나오는, 예측 가능한 주기로 반복되는 소득입니다. 월 단위로는 MRR(월간 반복 매출), 연 단위로는 ARR(연간 반복 매출)로 보고됩니다. 일회성 판매, 설치비, 단발성 컨설팅 프로젝트는 저절로 반복되지 않으므로 포함되지 않습니다.
투자자는 반복 매출을 일회성 매출보다 높게 평가하는데, 예측하기가 더 쉽기 때문입니다. 구독 사업을 위해 생성된 사업계획서는 재무 섹션에 단일 매출 합계 대신 MRR을 보고합니다.
MRR은 활성 고객 전체가 매달 지불하는 금액의 합으로 계산합니다. 예를 들어보겠습니다. 29유로 요금제 고객 340명과 99유로 요금제 고객 45명이 있습니다. 9,860유로에 4,455유로를 더해 MRR은 1만 4,315유로입니다. ARR은 1만 4,315유로에 12를 곱한 17만 1,780유로입니다.
연간 계약은 정규화가 필요합니다. 12개월치 960유로를 한 번에 지불한 고객은 MRR에 960유로가 아니라 80유로를 더합니다. 그렇지 않으면 그래프에 1월에는 급등, 2월에는 급락이 나타나는데 이는 사업과 아무 관련이 없습니다.
두 가지 실수가 더 있습니다. 첫째, 창업자는 유료 고객 대신 가입자 수를 셉니다. 돈이 오가기 전까지 무료 체험은 MRR이 아닙니다. 둘째, 일회성 매출을 이 숫자에 섞어 넣습니다. 5천 유로의 온보딩 수수료는 실제 매출이지만 이를 MRR에 넣으면 ARR을 6만 유로만큼 과대평가하게 됩니다.
매달 순증 MRR을 추적하십시오. 신규 고객과 업그레이드를 더하고 다운그레이드와 해지를 뺀 값입니다. 이 한 줄이 사업이 표면 아래에서 성장하고 있는지 보여줍니다. 소수의 큰 신규 가입이 많은 소규모 해지를 가리면서 총 MRR은 상승할 수 있지만 추세는 나쁠 수 있습니다.
