판매 채널은 당신의 제품이 유료 고객에게 도달하는 경로입니다. 직접 채널에는 자체 웹사이트, 매장, 영업팀이 포함됩니다. 간접 채널은 소매업체, 유통업체, 리셀러, 마켓플레이스, 에이전트 같은 다른 주체를 이용합니다. 각 채널은 고유한 비용, 마진, 고객 관계에 대한 통제 수준을 갖습니다.
채널을 물량이 아니라 단위당 남는 금액으로 비교하십시오. 한 비누 제조업자가 자체 사이트에서 비누 하나를 12유로에 팔고 배송비 2유로, 결제 수수료 0.40유로를 지불해 9.60유로가 남습니다. 생산비가 3유로이므로 직접 판매 마진은 6.60유로입니다. 같은 비누를 소매업체에 도매가 6유로에 팔면 도매 마진은 3유로입니다. 개당으로 보면 직접 판매가 나아 보입니다. 하지만 소매업체는 마케팅비 없이 한 달에 400개를 주문하는 반면, 웹사이트는 지난달 광고비 300유로를 쓰고 90개를 팔았습니다. 월간으로 보면 도매는 1,200유로의 마진을 벌고 직접 판매는 594유로에서 광고비 300유로를 뺀 294유로를 법니다.
사업계획서는 시장 진출 섹션에 채널을 예상 물량 비중과 함께 나열합니다. Foundor가 생성하는 계획서에도 이 비중이 포함되어 있어 매출 예측을 단일 합계가 아니라 특정 경로로 거슬러 확인할 수 있습니다.
창업자들은 보통 두 가지를 오판합니다. 첫째, 청구서가 오지 않는다는 이유로 채널이 공짜라고 생각합니다. 소셜미디어 매장은 콘텐츠 제작 시간이 들고, 마켓플레이스는 수수료 8에서 20퍼센트가 들며, 리셀러는 소매가의 30에서 50퍼센트가 듭니다. 둘째, 채널 네 개를 동시에 엽니다. 각 채널은 서로 다른 가격, 패키징, 지원이 필요합니다. 하나를 먼저 수익성 있게 만든 다음 다음 채널을 추가하십시오. 채널 충돌도 주의하십시오. 웹사이트에서 자체 소매업체보다 낮은 가격을 매기면 그들은 더 이상 주문하지 않습니다.
