영업 방식은 관심을 계약 성사로 전환하는 반복 가능한 방법입니다. 셀프서비스는 고객이 온라인에서 혼자 구매하는 방식입니다. 영업 주도형은 사람이 데모를 진행하고 협상하는 방식입니다. 제품 주도형은 무료 이용이 유료 업그레이드로 이어지는 방식입니다. 어떤 방식이 맞는지는 대부분 평균 계약 규모에 달려 있습니다.
가격이 방식을 결정합니다. 월 6천 유로 비용에 월 12건을 성사시키는 영업 담당자는 건당 500유로의 판매 비용을 더합니다. 제품이 월 20유로라면 그 비용은 절대 회수되지 않으므로 셀프서비스만이 실행 가능한 선택입니다. 제품이 월 900유로라면 거래 하나로 3주 안에 500유로를 회수하니 사람이 판매해도 감당할 수 있습니다.
방식은 혼합할 수 있습니다. 어떤 도구는 누구나 무료로 시작할 수 있게 하고, 계정이 사용자 25명을 넘어설 때만 영업 담당자가 개입합니다. 이는 판매 비용을 그 비용을 감당할 수 있는 계정에만 붙게 합니다.
각 방식은 서로 다른 작업을 요구합니다. 셀프서비스는 가입 흐름, 명확한 가격, 문서가 필요합니다. 밤 11시에 질문에 답해줄 사람이 없기 때문입니다. 영업 주도형은 파이프라인, 후속 조치 규율, 서면 제안서가 필요합니다. 제품 주도형은 실제 가치를 보여주는 무료 등급과 유료 전환 이유를 만드는 한도가 필요합니다.
흔한 실수는 더 진지해 보인다는 이유로 영업 주도형을 선택하는 것입니다. 통화와 데모는 빠른 초기 답을 주지만 제품 스스로 판매될 수 있는지는 가려버립니다. 모든 거래에 당신의 개인적 개입이 필요하다면 성장은 당신이 가진 시간만큼에서 멈춥니다. 반대의 실수는 세 사람이 승인해야 하는 1만 5천 유로짜리 구매에 셀프서비스가 통할 것이라 기대하는 것입니다. 평균 거래 규모를 적어두고 그 안에 비용이 맞는 방식을 선택하십시오. 사업계획서는 영업 섹션에 이 방식을 명시하며 Foundor가 생성하는 계획서도 마찬가지입니다. 이는 인력과 마케팅 예산 항목을 결정하기 때문입니다.
