계절성은 1년 동안 예측 가능하게 오르내리는 수요 패턴입니다. 아이스크림은 여름에, 세무 소프트웨어는 봄에, 선물은 12월에 팔립니다. 이 패턴은 반복되므로 대비할 수 있습니다. 재고, 인력, 현금, 마케팅 예산을 월 평균이 아니라 그 곡선을 따라 계획하십시오.
계절성은 얼마나 필요한지뿐 아니라 언제 현금이 필요한지도 결정합니다. 예를 들어보겠습니다. 상점의 연매출이 24만 유로이고 그중 9만 6천 유로, 즉 40퍼센트가 11월과 12월에 들어옵니다. 나머지 10개월이 14만 4천 유로를 나눠 가지므로 월 1만 4,400유로입니다. 고정비가 월 1만 5천 유로라면 그 10개월 각각에서 600유로씩, 합계 6천 유로를 손실 보고 두 성수기 달에 6만 6천 유로를 더해 모두 회수합니다. 사업은 수익성이 있지만 대비하지 않으면 9월에 자금이 바닥날 수 있습니다.
실무적 결론은 다음과 같습니다. 성수기 몇 달 전에 재고를 주문하고, 자금 유입 시기에 맞춰 공급업체와 지급 조건을 합의하고, 평균적인 달이 아니라 가장 긴 비수기 구간에 맞춰 현금 완충금 규모를 정하십시오.
흔한 오류가 두 가지 있습니다. 첫째는 한 달을 단순 확대 적용하는 것입니다. 12월 수치에 12를 곱한다고 연간 예측이 되지 않으며 8월도 마찬가지입니다. 최소 12개월치 데이터를 사용하거나 자체 데이터가 없다면 업계 패턴을 활용하십시오. 둘째는 계절성과 성장을 혼동하는 것입니다. 매년 3월부터 6월까지 매출이 오른다면 그것은 계절이지 성장세가 아닙니다. 실제 추세를 보려면 전달과 비교하지 말고 작년 같은 달과 비교하십시오.
계절성은 채용과 광고에도 영향을 미칩니다. 경쟁사들도 함께 입찰하는 12월에 같은 키워드에 입찰하면 클릭당 비용이 2월보다 높아집니다. 때로는 성수기가 시작되기 전에 수요를 미리 만들어두는 것이 더 저렴한 전략입니다.
