민감도 분석은 가정 하나가 바뀔 때 결과가 어떻게 변하는지 테스트합니다. 가격, 판매량, 원자재 비용처럼 확신이 없는 숫자를 정해진 폭만큼 올리고 내려가며 다시 계산합니다. 그 결과는 당신의 계획이 실제로 어떤 가정에 의존하는지 보여줍니다.
은행과 투자자는 이를 요구하는데, 모든 예측이 틀리기 때문입니다. 그들은 당신의 예측이 어디서 무너지는지 당신이 알고 있는지 확인하고 싶어 합니다.
예를 들어보겠습니다. 기본 시나리오는 1천 개를 50유로에 판매하고, 변동비는 30유로, 고정비는 월 1만 5천 유로입니다. 공헌이익은 2만 유로이고 이익은 5천 유로입니다. 이제 입력값 하나를 10퍼센트씩 바꿔봅니다.
가격을 45유로로 낮추면 단위당 공헌이익은 15유로로 떨어지고, 총 공헌이익은 1만 5천 유로, 이익은 0입니다. 판매량을 900개로 낮추면 공헌이익 1만 8천 유로, 이익 3천 유로입니다. 변동비를 33유로로 올리면 공헌이익 1만 7천 유로, 이익 2천 유로입니다.
여기서 가격이 단연 가장 민감한 입력값입니다. 10퍼센트 할인은 이익 전체를 없애버리는 반면 10퍼센트의 판매 부진은 이익의 40퍼센트만 앗아갑니다. 이 결과는 사업 운영 방식을 바꿔야 합니다. 판매량보다 가격을 더 강력하게 지켜야 합니다.
두 가지 실수가 있습니다. 첫째, 창업자는 여러 입력값을 동시에 바꾼 뒤 무엇이 변화를 일으켰는지 구분하지 못합니다. 한 번에 하나씩 바꾸고, 최악의 시나리오는 별도로 결합해서 만드십시오.
둘째, 습관적으로 대칭적인 범위를 사용합니다. 공급업체 계약으로 원자재 비용이 2년간 고정된 반면 가격은 새로운 경쟁에 노출된다면, 가격은 마이너스 25퍼센트로, 원자재 비용은 플러스 5퍼센트로 테스트하십시오. 범위를 실제 불확실성에 맞추십시오.
