SMART 목표는 구체적이고(Specific), 측정 가능하고(Measurable), 달성 가능하고(Achievable), 관련성이 있고(Relevant), 기한이 정해진(Time-bound) 목표입니다. "매출을 늘린다" 대신 숫자, 지표, 마감일을 적습니다. 이 형식은 무엇을 성공으로 볼지 미리 정하도록 강제하므로 나중에 누구나 목표 달성 여부를 확인할 수 있습니다.
각 글자를 문자 그대로 받아들이십시오. 구체적: 지표와 행동을 명시합니다. 측정 가능: 숫자와 그것을 확인할 곳을 명시합니다. 달성 가능: 바람이 아니라 보유한 자원에 비추어 확인합니다. 관련성: 올해 회사에 필요한 결과와 연결합니다. 기한: 날짜를 명시합니다.
예를 들어보겠습니다. 약한 목표는 "고객을 더 늘린다"입니다. SMART 목표는 "12월 31일까지 청구 시스템 기준으로 유료 고객을 45명에서 93명으로 늘린다"입니다. 이제 이 형식이 존재하는 이유인 계산을 해봅시다. 6개월이 남았고 48명이 더 필요하므로 매달 순증 8명입니다. 매달 2명을 잃는다면 순증 8명을 맞추기 위해 매달 신규 가입 10명이 필요합니다. 영업 전환율이 20퍼센트라면 매달 자격을 갖춘 상담 50건, 즉 주당 약 12건이 필요합니다. 이 시점에서 영업 담당자 두 명으로 이 목표가 달성 가능한지 확인할 수 있고, 12월에 미달을 해명하는 대신 연초에 숫자를 조정할 수 있습니다.
창업자가 흔히 틀리는 부분이 있습니다. 목표를 측정 가능하게는 만들지만 달성 가능하게는 만들지 않습니다. 같은 팀과 같은 예산으로 3개월 만에 매출을 세 배로 늘리는 것 같은 목표가 그렇습니다. 측정하기 쉽지만 중요하지 않은 숫자, 예를 들어 소셜미디어 팔로워 수를 고르면서 현금흐름은 방치합니다. 그리고 한 번에 목표 열다섯 개를 세워 어느 하나에도 충분한 관심을 쏟지 못합니다. 분기당 목표 세 개에 각각 담당자와 날짜를 정하는 편이 아무도 읽지 않는 긴 목록보다 낫습니다.
