이해관계자는 창업자, 직원, 고객, 공급업체, 투자자, 대출 기관, 임대인, 규제 기관, 이웃 등 당신의 사업에 영향을 받거나 영향을 줄 수 있는 모든 사람이나 집단입니다. 이해관계자가 소유주만을 뜻하는 것은 아닙니다. 이들을 지도로 그려보면 누구의 결정이 당신의 계획을 멈출 수 있고 누구의 지지가 시작하기 전에 필요한지 알 수 있습니다.
이해관계자를 두 가지 질문으로 정렬하십시오. 그 결정이 그들에게 얼마나 영향을 미치는가, 그리고 그들이 그 결정에 대해 얼마나 큰 힘을 가지고 있는가입니다. 당신에게 8만 유로를 대출해주는 은행은 힘도 크고 관심도 크므로 매달 업데이트를 받아야 합니다. 지역 신문은 힘도 관심도 작으므로 뉴스거리가 생기기 전까지는 아무것도 필요 없습니다.
구체적인 사례를 들어보겠습니다. 어떤 창업자가 주거용 건물에 작은 빵집을 엽니다. 임대인은 환기 시설을 승인해야 합니다. 이웃들은 새벽 4시 배송에 불만을 제기할 수 있습니다. 식품 감독관은 개업 여부 자체를 결정합니다. 은행은 오븐 자금을 제공합니다. 고객이 아닌 이해관계자가 넷이고 이들 중 누구든 개업을 몇 달 지연시킬 수 있습니다. 임대 계약에 서명하기 전 식품 감독관과 이야기하는 데는 오후 한나절이면 됩니다. 나중에 문제를 발견하면 1년치 임대료가 들 수 있습니다.
B2B 판매에서는 이 용어가 더 좁은 의미를 갖습니다. 구매 결정에 영향을 미치는 고객사 내부 인물들입니다. 소프트웨어 거래에는 그것을 원하는 사용자, 예산을 승인하는 관리자, 거부할 수 있는 IT 담당자가 관여할 수 있습니다. 열정적인 사용자에게만 판매하는 것이 거래가 막히는 흔한 이유입니다.
흔한 실수는 이해관계자 지도 작성을 대기업만을 위한 형식적 절차로 취급하는 것입니다. 두 번째는 이해관계자와 주주를 혼동하는 것입니다. 주주는 사업의 일부를 소유합니다. 이해관계자는 아무것도 소유하지 않으면서도 당신이 허가, 공급 계약, 조용한 거리를 얻을 수 있는지 결정할 수 있습니다. 자신의 이해관계자를 나열하고 각자가 무엇을 원하는지 기록한 후 얼마나 자주 소통할지 결정하십시오.
