고유 판매 제안, 즉 USP는 고객이 대안 대신 당신을 선택하는 단 하나의 이유이며 경쟁자가 오늘 당장 따라할 수 없는 방식으로 표현됩니다. 당신이 다르게 하는 무언가와 특정 그룹이 실제로 원하는 무언가를 결합한 것입니다. 낮은 가격은 원가가 더 낮은 경쟁사가 따라할 수 있으므로 좀처럼 USP가 되지 못합니다.
실용적인 검증 방법은 한 문장으로 써보는 것입니다. "이 상황의 이 그룹에게, 우리는 이것을 하는 유일한 제공자이며, 그 증거는 이것이다." 그룹을 지워도 문장이 여전히 말이 된다면 너무 광범위한 것입니다. 경쟁사가 자기 로고만 붙여도 그대로 쓸 수 있다면 아직 고유하지 않은 것입니다.
숫자는 그 차이가 지불할 가치가 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 두 기장 서비스가 모두 월 200유로를 청구합니다. 하나는 24시간 안에 장부를 완성해 주고 다른 하나는 2주가 걸립니다. 매달 누락된 서류를 모으는 데 4시간을 쓰고 시간당 가치를 60유로로 평가하는 고객에게 더 빠른 서비스는 매달 240유로의 시간 절약 가치가 있습니다. 이는 가격보다 크므로 속도가 프리미엄을 정당화할 수 있습니다. 절약액이 20유로였다면 그럴 수 없었을 것입니다.
Foundor가 생성하는 사업계획서에서 USP는 두 번 등장합니다. 경쟁 섹션에서는 명시된 경쟁사와 당신을 구분하고, 마케팅 섹션에서는 메시지가 됩니다. 같은 문장이 두 곳 모두에서 통해야 합니다.
흔한 오해가 세 가지 있습니다. 첫째, 창업자는 고객이 구매하는 결과 대신 기능(앱 포함, 개인 서비스)을 나열합니다. 둘째, USP를 영구적인 것으로 취급합니다. 대부분의 우위는 1년에서 2년 안에 모방당하며, 지속 가능한 우위는 독점 공급 계약, 라이선스, 축적된 데이터, 사용자 네트워크처럼 재구축하기 어려운 것에서 나옵니다. 셋째, USP를 슬로건과 혼동합니다. USP는 당신이 무엇인지에 대한 내부적 결정이고, 슬로건은 그것을 표현하는 한 가지 방법일 뿐입니다.
