Average revenue per user (ARPU) is de omzet die je bedrijf per klant behaalt in een bepaalde periode. Je deelt de totale omzet van die periode door het aantal actieve klanten in die periode. ARPU wordt meestal per maand gerapporteerd. Het laat zien of groei komt van meer klanten, hogere prijzen, of allebei.
Een gegenereerd businessplan gebruikt ARPU om de omzetprognose op te bouwen: verwacht aantal klanten vermenigvuldigd met ARPU geeft de omzetregel, die makkelijker te onderbouwen is dan een geraden totaalbedrag.
Een voorbeeld. In juni verdient je app €48.600 met 1.800 actieve klanten, dus de ARPU is €27. In juli stijgt de omzet naar €55.000 met 2.300 klanten, waardoor de ARPU daalt naar €23,91. De omzet groeide met 13 procent, maar elke klant is 11 procent minder waard. Meestal betekent dat dat de nieuwe klanten een goedkoper abonnement kozen of binnenkwamen via een kortingsactie.
ARPU hoort naast je acquisitiekosten. Als je €90 betaalt om een klant te winnen die €27 per maand oplevert, en de gemiddelde klant blijft 14 maanden, dan brengt die klant €378 omzet op. Of dat werkt, hangt af van je marge, niet van de €378 op zich.
Twee fouten. Ten eerste delen oprichters door alle aanmeldingen in plaats van betalende, actieve klanten. Duizenden slapende gratis accounts duwen de ARPU richting nul en maken het cijfer onbruikbaar. Bepaal wat actief betekent, schrijf de definitie op en houd hem consistent.
Ten tweede lezen ze een stijgende ARPU als goed nieuws zonder te checken waarom. De ARPU stijgt ook als goedkope klanten opzeggen en alleen de dure overblijven. De omzet kan gelijk blijven of dalen terwijl de ARPU verbetert. Lees de ARPU altijd samen met het aantal klanten en de totale omzet.
