B2B betekent dat je verkoopt aan bedrijven, B2C betekent dat je verkoopt aan particuliere consumenten. Het verschil zit niet in het product maar in het aankoopproces: B2B-deals betrekken meerdere beslissers, langere verkoopcycli, facturen en contracten, terwijl B2C-aankopen meestal door één persoon in enkele minuten worden gedaan en direct worden betaald. Dezelfde koffiemachine kan op beide manieren worden verkocht.
Het praktische verschil zie je terug in je cijfers. Om 20.000 euro maandelijkse omzet te bereiken heb je ofwel 40 zakelijke klanten nodig die 500 euro per maand betalen, of 4.000 consumenten die 5 euro per maand betalen. Beide geven hetzelfde totaal en verder bijna niets gemeenschappelijk. Met 40 klanten ken je iedereen bij naam, en het verlies van drie klanten snijdt 7,5 procent van de omzet weg. Met 4.000 consumenten verandert het verlies van drie klanten niets, maar heb je wel support nodig die werkt zonder gesprekken.
Acquisitiebudgetten volgen daaruit. Een zakelijke klant die 6.000 euro per jaar waard is, rechtvaardigt 1.500 euro aan salesinspanning: telefoongesprekken, een demo, een bezoek. Een consument die 60 euro per jaar waard is, rechtvaardigt niet meer dan ongeveer 15 tot 20 euro, dus het hele proces moet lopen via advertenties en zelfbediening.
Oprichters gaan er vaak van uit dat B2B makkelijker is omdat er minder mensen te overtuigen zijn. In werkelijkheid duurt een B2B-deal vaak drie tot negen maanden en doorloopt hij een gebruiker, een budgethouder en soms een juridische of IT-check. Je hebt genoeg cash nodig om die periode te overbruggen. De tweede veelvoorkomende fout is vergeten wie beslist. Bij B2C zijn de gebruiker en de betaler meestal dezelfde persoon. Bij B2B heeft degene die je software gebruikt vaak geen budget, dus je boodschap heeft een versie nodig voor de gebruiker en een versie voor wie tekent.
Prijsweergave verschilt ook. Consumentenprijzen worden inclusief btw getoond, omdat dat is wat de klant betaalt. Zakelijke prijzen worden exclusief btw getoond, omdat de koper de btw terugvordert. Dit omdraaien maakt je aanbod duurder lijken dan het is, met het volledige btw-percentage.
