Toetredingsdrempels zijn de obstakels die een nieuw bedrijf moet overwinnen voordat het überhaupt kan concurreren in jouw markt. Vergunningen, minimale apparatuurkosten, regelgeving, exclusieve distributie en vereiste schaalgrootte zijn typische voorbeelden. Hoge drempels beschermen de bedrijven die al binnen zijn. Voordat je toetreedt, werken ze tegen jou.
Drempels nemen verschillende vormen aan: kapitaalvereisten, vergunningen en regelgeving, patenten, exclusieve leverancier- of distributiedeals, hoge overstapkosten voor klanten, en kostenvoordelen die alleen bij grote volumes ontstaan. Sommige worden gecreëerd door wetgeving, sommige door marktstructuur en sommige door de bedrijven die al concurreren.
Een voorbeeld. Om een kleine zuivelfabriek te openen heb je een pasteurisatielijn nodig van 180.000 euro en een voedselveiligheidscertificering die 25.000 euro kost en zes maanden duurt. Dat is 205.000 euro en een half jaar voordat je één liter verkoopt. Vergelijk dat met het starten van een nieuwsbrief over voeding, waar de drempel bijna nul is. De eerste markt heeft weinig concurrenten en trage toetreding. De tweede heeft er duizenden, en elke week komt er een nieuwe bij.
Oprichters lezen dit concept maar in één richting. Ze vragen zich af of drempels hen zullen beschermen zodra ze binnen zijn, en vergeten dat diezelfde drempels vandaag voor hen staan. Als jij de nieuwe toetreder bent, maak dan een lijst van wat je moet betalen, verkrijgen of afwachten, en zet het in je plan als een tijdlijn met bijbehorende kosten.
Het tweede misverstand is drempels gelijkstellen aan zichtbare concurrentie. Een markt kan lage drempels en weinig concurrenten hebben, wat meestal betekent dat hij nog niet aantrekkelijk is. Een markt met hoge drempels doet je alsnog pijn als de bedrijven erbinnen op prijs concurreren.
Drempels dienen ook als financieringsargument. Als toetreding 205.000 euro kost, begrijpt een investeerder waarom er geld nodig is voordat er omzet is.
