Een concurrentievoordeel is een specifieke reden waarom klanten voor jou kiezen in plaats van voor de alternatieven, die concurrenten niet snel kunnen kopiëren. Het uit zich in een getal: lagere kosten per eenheid, snellere levering, een hogere prijs die klanten accepteren. Beter of gedrevener zijn is geen voordeel, want een concurrent kan morgen hetzelfde beweren.
Test elk beweerd voordeel met één vraag. Wat zou een concurrent moeten doen om dit te evenaren, en hoe lang zou dat duren? Als het antwoord twee mensen aannemen of je landingspagina kopiëren is, heb je geen voordeel. Als het antwoord een fabriek bouwen of 500 leveranciers vastleggen is, dan misschien wel.
Een voorbeeld. Twee fietsenmakers rekenen 60 euro voor dezelfde reparatie. Jij koopt onderdelen in bulk en houdt een kleine voorraad aan, waardoor je onderdelenkosten per reparatie 22 euro bedragen. Je concurrent bestelt per klus en betaalt 31 euro. Jouw marge is 38 euro tegenover hun 29 euro. Bij 300 reparaties per maand is dat 11.400 euro tegenover 8.700 euro, een verschil van 2.700 euro dat je kunt uitgeven aan marketing, of teruggeven als een lagere prijs die zij niet kunnen volgen.
Starters verwarren drie verschillende dingen. Differentiatie betekent dat je anders bent. Voordeel betekent dat het verschil betere economische resultaten voor jou oplevert. Een functie is geen van beide, want functies worden binnen één releasecyclus gekopieerd. Ons team heeft ervaring faalt ook de test, want elke concurrent schrijft die zin.
Formuleer je voordeel als een vergelijking met een getal erin, en noem de concurrent waarmee je vergelijkt. Als je het getal niet kunt invullen, luidt de eerlijke versie dat je vandaag concurreert op uitvoering en een voordeel opbouwt op een genoemd gebied. Dat leest beter dan een bewering die een lezer in het eerste gesprek zal toetsen.
