Contributiemarge is wat overblijft van één verkoop nadat je de variabele kosten van die verkoop hebt afgetrokken. Het is het geld dat bijdraagt aan het dekken van je vaste kosten en, zodra die betaald zijn, winst wordt. Je kunt het uitdrukken in euro's per eenheid of als percentage van de verkoopprijs.
Dit is het getal waarmee je twee vragen beantwoordt: moet je dit product überhaupt verkopen, en hoeveel eenheden heb je nodig?
Een voorbeeld. Een bakkerij verkoopt een broodje voor €6,50. Ingrediënten kosten €2,10, verpakking €0,25, en de kaartkosten €0,15. De variabele kosten zijn €2,50, dus de contributiemarge is €4,00 per broodje, ofwel ongeveer 62 procent van de prijs. De vaste kosten zijn €8.000 per maand. €8.000 gedeeld door €4,00 is 2.000 broodjes per maand om break-even te draaien, ofwel ongeveer 67 per dag in een winkel die elke dag open is.
Starters verwarren contributiemarge met winst. Het is geen winst. Een product met een contributiemarge van €4,00 verliest nog steeds geld als je er maar 400 van verkoopt tegenover €8.000 aan vaste kosten.
De tweede fout is een product laten vallen omdat het percentage laag lijkt. Een groothandelsorder tegen 25 procent kan een winkelartikel tegen 60 procent verslaan, omdat volume de totale contributie bepaalt. Vergelijk euro's per maand, niet alleen percentages.
De derde fout is het negeren van de tijd die een product kost. Een taart op maat met €30 contributiemarge maar drie uur werk levert €10 per uur van je tijd op. Zes broodjes per uur leveren €24 op. Deel de contributiemarge door je schaarste hulpbron, of dat nu uren, ovenruimte, of schapruimte is.
